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五金企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)途徑分析
http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2010-12-10

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談及五金行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，高端化、品牌化、專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)勢(shì)在必行。在這樣的境遇下，行業(yè)洗牌必然遵循優(yōu)勝劣汰的自然法則，那些在資本、技術(shù)、產(chǎn)品等方面沒(méi)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)一不小心就會(huì)被淘汰出局，“十一五”的節(jié)能減排、拉閘限電就是一聲警鐘。

面對(duì)不容樂(lè)觀(guān)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明知要積極應(yīng)對(duì)，卻不知如何修煉內(nèi)功的企業(yè)大有所在。而這其中，對(duì)他們影響最大的，莫過(guò)于五金市場(chǎng)投入和產(chǎn)品品牌塑造問(wèn)題，怎樣才能又快，又準(zhǔn)的打造出獨(dú)家的營(yíng)銷(xiāo)渠道，攻堅(jiān)品牌碉堡？筆者認(rèn)為，可以參考電影《老男孩》的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。

參考電影謀略，五金企業(yè)突破發(fā)展瓶頸

優(yōu)酷網(wǎng)青春系列電影之一的《老男孩》一經(jīng)上線(xiàn)，立馬爆紅，其同名歌曲更是讓無(wú)數(shù)網(wǎng)友“內(nèi)牛滿(mǎn)面”，幾乎看過(guò)的人都能和著片尾曲的音樂(lè)唱上幾句，網(wǎng)上也出現(xiàn)了主題曲的各種翻唱版，歌詞更成了無(wú)數(shù)人的簽名。

是什么讓這部沒(méi)有明星大牌、斥資推廣的小成本電影在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電影業(yè)中脫穎而出呢？無(wú)他，迎合受眾口味爾！

網(wǎng)友留言：“不是電影拍得好，而是大家活得累�！币浴笆湃サ那啻骸�、“殘酷的現(xiàn)實(shí)”、“昔日的夢(mèng)想”為關(guān)鍵詞的鏡頭敘述中，讓每個(gè)人都能找到自己老去的影子。這部短片只是一個(gè)拋磚引玉的功效，其90%的感動(dòng)來(lái)自于每個(gè)人藏在心底的記憶、失落、傷疤，和那一具夢(mèng)想的殘骸。

故此，筆者認(rèn)為，對(duì)于正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)升級(jí)階段，受困于品牌營(yíng)銷(xiāo)的五金企業(yè)，《老男孩》“借雞生蛋”的營(yíng)銷(xiāo)巧勁，似乎給五金企業(yè)注入了些許新思想。找到對(duì)路的渠道營(yíng)銷(xiāo)，穩(wěn)抓消費(fèi)者市場(chǎng)，讓消費(fèi)者的眼光說(shuō)話(huà)才是企業(yè)“硬著陸”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳途徑。

五金企業(yè)緣何路越走越窄？

近年來(lái)，五金行業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了前所未有的快速變化，企業(yè)發(fā)展處處遭遇瓶頸：

五金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)愈加同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；2010年漲價(jià)風(fēng)波，導(dǎo)致原材料價(jià)格起伏很大，生產(chǎn)成本變化多端；國(guó)外大型五金企業(yè)紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)飽和后產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格普遍下降；農(nóng)民工薪資不斷上漲，勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)已成過(guò)去；困擾多年的人才問(wèn)題更是中小五金企業(yè)的癥結(jié)，很難招到間接對(duì)口的科技人才，發(fā)明型人才，企業(yè)品牌難逃劣勢(shì)……

諸如此類(lèi)問(wèn)題，讓五金企業(yè)各方受擠，最后利潤(rùn)留成僅僅是少得可憐的一點(diǎn)加工費(fèi)。企業(yè)的道路越走越窄，行業(yè)的發(fā)展成熟更成了紅軍的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征路。

而論起品牌利器--營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前五金企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)缺乏理性，缺乏系統(tǒng)性，策略性，無(wú)法建立起忠誠(chéng)顧客群和品牌偏好。企業(yè)由于利潤(rùn)缺乏導(dǎo)致“造血功能”衰竭，無(wú)法確保企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)。

受困于此，眾多商家、企業(yè)主為了搶占市場(chǎng)，多以犧牲利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)和犧牲顧客價(jià)值的促銷(xiāo)戰(zhàn)，來(lái)獲取市場(chǎng)份額，雖然短期上看是為品牌制造了些許噱頭，最終卻導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的尷尬局面。市場(chǎng)陣痛已經(jīng)在部分企業(yè)中凸顯惡果，虧損、微利的企業(yè)不盡其數(shù)，真正度過(guò)“寒冬”，走向?qū)挄绲缆返钠髽I(yè)，實(shí)在太少。

認(rèn)清劣勢(shì)，采取正確謀略是關(guān)鍵

基于以上種種剖析，作為長(zhǎng)期關(guān)注五金行業(yè)的人士，筆者建議中小五金企業(yè)應(yīng)理性思考，清楚自身的劣勢(shì)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存則必需就事論事，避大就小，不要為尋求短期效益，片面鋪大。比如，缺乏資金無(wú)法做大，則朝做強(qiáng)發(fā)展，缺乏人才，可以加強(qiáng)管理，提高工作附加值吸引人才，營(yíng)銷(xiāo)方式不對(duì)，向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教，多關(guān)于各個(gè)行業(yè)的有效方法。總之，采取正確的發(fā)展謀略最為關(guān)鍵。

《老男孩》之所以成功，其實(shí)并沒(méi)有針對(duì)廣大的受眾人群，導(dǎo)演聰明的鎖住了“80后”愛(ài)懷舊的心理情節(jié)，將第八套廣播體操、校服、磁帶、邁克杰克遜等能引起80后共鳴的東西穿插到劇情，呼應(yīng)了“生的偉大，活的憋屈”的時(shí)代牢騷。

而隨著80后成為消費(fèi)市場(chǎng)的主體人群，許多聰明的五金商家也開(kāi)始關(guān)注“80后”，市場(chǎng)中的衛(wèi)浴產(chǎn)品，DIY五金小件走起了時(shí)尚、潮流；世博、亞運(yùn)也被羅列上了五金企業(yè)的品牌契機(jī)。抓住了亮點(diǎn)，但是產(chǎn)品生產(chǎn)的成本并不高，利潤(rùn)卻蠻豐富，這不為是一種成功的謀略。

對(duì)于五金行業(yè)如何精準(zhǔn)打開(kāi)市場(chǎng)，專(zhuān)家也有曾仔細(xì)分析調(diào)查過(guò)，日本知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家長(zhǎng)島總一郎通過(guò)對(duì)幾百家企業(yè)的治理診斷實(shí)際，提出了“市場(chǎng)縫隙策略”。他以為，現(xiàn)代市場(chǎng)中，永遠(yuǎn)存在著市場(chǎng)的盲點(diǎn)，中小五金企業(yè)消耗運(yùn)營(yíng)運(yùn)動(dòng)繚繞著“尋覓市場(chǎng)隙縫”而開(kāi)展，并以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生為實(shí)施市場(chǎng)縫隙策略的中心。

個(gè)別來(lái)說(shuō)，一項(xiàng)投入少、利潤(rùn)高的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，往往被眾多中小企業(yè)選中。中小五金企業(yè)因?yàn)榉秶�、資金和技巧氣力等方面的局限，在與同行大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不免處于劣勢(shì)，為此，進(jìn)軍消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，要盡力避開(kāi)行業(yè)大企業(yè)所關(guān)注的領(lǐng)域，挑一些他們易于無(wú)視而又有肯定經(jīng)濟(jì)效益的小型“縫隙”產(chǎn)品，充足施展本人靈巧性和適應(yīng)性強(qiáng)的劣勢(shì)，拾遺補(bǔ)缺，彌補(bǔ)市場(chǎng)需求的缺乏。

置身微利時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)背景下，我國(guó)中小五金企業(yè)生存之道關(guān)鍵在于揚(yáng)長(zhǎng)避短，在自己比較有優(yōu)勢(shì)的范圍內(nèi)，善于思想創(chuàng)新，利用社會(huì)資源，借巧力謀發(fā)展，做深作透行業(yè)，必然能闖處一片屬于自己的市場(chǎng)。

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