改革開放三十年來，中國五金行業(yè)銷售渠道的變化，畫出了一道美麗的上升曲線，將中國五金行業(yè)的整體水平提升，完美的展現(xiàn)在世人面前。從前的“小五金”成長為舉世矚目的五金大市場，銷售渠道的發(fā)展一如中國五金行業(yè)本身一樣鑄就了一段傳奇。

    歷史悠久積淀深厚

    探索中國五金制造業(yè)發(fā)展源頭，幾乎可與中國歷史同步。這期間，雖然制造業(yè)始終存在，但五金商業(yè)發(fā)展一直斷斷續(xù)續(xù)。

    中國的金屬制造業(yè)歷史極為輝煌，早在五千年前就開始使用銅器。在隨后的歷史發(fā)展進(jìn)程中，中國金屬制造業(yè)在世界范圍內(nèi)一直保持著領(lǐng)先地位。但由于當(dāng)時的封建王朝對金屬管理非常嚴(yán)格，金屬大多用來制造武器和祭祀用品，因此民間的生產(chǎn)受到嚴(yán)格控制，更加無法形成市場銷售規(guī)模。

    到了十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初，中國近代工業(yè)萌芽出現(xiàn)，近代機(jī)械、鑄鐵業(yè)在北京、天津等一些北方地區(qū)開始出現(xiàn)，五金制造業(yè)和五金銷售業(yè)初具規(guī)模。

    伴隨著五金制造業(yè)的興起，中國五金商業(yè)迎來了第一個春天。

    從1949年新中國成立到1978年改革開放前的將近30年時間里，五金制造業(yè)作為一個有規(guī)模、有地位的行業(yè)正式登上歷史舞臺。這期間，一大批集體、全民公有制五金企業(yè)在全國范圍內(nèi)建成，生產(chǎn)出的五金產(chǎn)品不僅滿足了工業(yè)需求，也在一定程度上滿足了老百姓的生活需要。但受到當(dāng)時特定歷史環(huán)境影響，整個國家的主要精力不是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和解放生產(chǎn)力上，因此整個五金制造業(yè)和銷售業(yè)的發(fā)展非常有限。

    1978年12月，中共十一屆三中全會確定了改革開放的方針。改革初期，我國實行的是以計劃經(jīng)濟(jì)為主的經(jīng)濟(jì)模式，公有制經(jīng)濟(jì)占據(jù)絕對主導(dǎo)地位。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從原材料、產(chǎn)品種類、生產(chǎn)數(shù)量都由國家統(tǒng)一計劃分配，企業(yè)只是扮演了生產(chǎn)者的角色。同時，當(dāng)時的銷售模式也非常單一，除一部分日用五金產(chǎn)品可以在國營商場中購買，大多數(shù)五金產(chǎn)品是由商業(yè)部五交化司組織國營五金經(jīng)銷處進(jìn)行批發(fā)和銷售。

    物資供應(yīng)緊缺和銷售模式單一，使得這一時期市場上的一大特點就是“憑票供應(yīng)”，購買某種商品必須有準(zhǔn)購券，否則即使有錢也無法買到。很多經(jīng)歷過那個年代的人都還記得，即使想買一口鍋、一把水壺，也只能到國營商店購買。一旦商場打出“促銷”信息，在某日不需要憑票購買，則會出現(xiàn)連夜排隊、全城出動的“盛況”。

    計劃經(jīng)濟(jì)在一段時間內(nèi)發(fā)揮著相當(dāng)大的作用，比如能按照國家統(tǒng)一部署集合資源進(jìn)行生產(chǎn)，同時對于規(guī)范市場秩序也有很大益處。但其缺點是造成生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)完全脫離，企業(yè)無法按照市場需要生產(chǎn)，銷售部門也無法將市場信息準(zhǔn)確的反映給生產(chǎn)企業(yè)。即使在商業(yè)部門內(nèi)部也要嚴(yán)格按照計劃制定銷售任務(wù)和指標(biāo)，賣鍋的不管賣灶具，向廣東銷售的不管上海市場如何……這實際上導(dǎo)致了生產(chǎn)與市場脫離，也使中國五金制造業(yè)和五金銷售業(yè)在很長一段時間內(nèi)徘徊不前。

    產(chǎn)品無法滿足消費者需求，行業(yè)持續(xù)在低谷中徘徊，這使得人們不得不重新審視計劃經(jīng)濟(jì)是否符合中國實際發(fā)展情況，一些企業(yè)開始走近市場，按照市場規(guī)律辦事。

    從上世紀(jì)八十年代末期開始，一些傳統(tǒng)五金制造業(yè)如工具五金、日用五金、建筑五金開始逐步擺脫計劃經(jīng)濟(jì)束縛，按照市場需要進(jìn)行生產(chǎn)；而一些新興行業(yè)如燃?xì)饩摺⒂蜔煓C(jī)、廚房設(shè)備，從一開始就是為了滿足消費者的生活需要。五金銷售渠道逐漸增多，在江浙一些頭腦精明的商人帶動下，越來越多的五金銷售店開始出現(xiàn)在全國各地。不同于以往賣貨郎肩挑背扛和國營經(jīng)銷店的憑票供應(yīng)，各種“日雜五金”、“五金電料”、“五金用品”的小商店在很大程度上推廣了五金產(chǎn)品，也在一定程度上滿足了百姓需求。同時也將更多市場信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，為企業(yè)制定生產(chǎn)計劃和目標(biāo)提供了一手資料。

    在這個時期，五金產(chǎn)品和五金銷售解決了從無到有的問題，但卻沒有從根本上改變廠商之間缺乏溝通、互動的問題，也沒有從本質(zhì)上提高五金行業(yè)整體水平。五金是直接關(guān)系到國計民生的重要行業(yè)，忽視市場需求則必將被市場淘汰。在這個歷史階段中，原有公有制體系下的生產(chǎn)企業(yè)已表現(xiàn)出對于市場經(jīng)濟(jì)的不適應(yīng)性，一種新型經(jīng)濟(jì)模式正在積蓄力量。

    1992年，黨的十四大把我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)模式確定為建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制。民營經(jīng)濟(jì)開始活躍起來，并為五金行業(yè)高速發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

    艱苦磨礪終有所成

    民營經(jīng)濟(jì)的一大特點就是活力強(qiáng)能夠激發(fā)勞動者積極性，同時民營經(jīng)濟(jì)對市場的把握更加準(zhǔn)確，更適應(yīng)競爭激烈的市場環(huán)境。

    翻看五金行業(yè)民營企業(yè)的發(fā)展歷史，很多現(xiàn)在我們所說的“知名企業(yè)”、“老企業(yè)”都是成立于1992年前后。有些企業(yè)從一開始就確立了“前店后廠”的經(jīng)營模式，根據(jù)市場需求生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，五金制造業(yè)和商業(yè)逐漸融合。而更多的企業(yè)也將目光放得更遠(yuǎn)，銷售人員開始走向全國，一方面推銷產(chǎn)品，另一方面將各地市場情報帶回生產(chǎn)企業(yè)。還有一些企業(yè)更是將目標(biāo)定位在國際市場，開始走出國門。

    路子越走越寬，視野越來越廣，一些精明的企業(yè)家開始對市場進(jìn)行越來越深入的研究�！跋蚬芾砗褪袌鲆�效益”、“不找市長找市場”、“顧客就是上帝，服務(wù)就是生命”，這些口號在生產(chǎn)企業(yè)中廣為流傳。很多企業(yè)開始在全國范圍內(nèi)鋪建銷售網(wǎng)絡(luò)，或直接銷售或與經(jīng)銷商合作或代理加盟，商業(yè)的活躍刺激傳統(tǒng)五金產(chǎn)品煥發(fā)了新活力，而新興五金產(chǎn)品進(jìn)步更是突飛猛進(jìn)。

    進(jìn)入新世紀(jì)，“渠道為王”成為生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成的一致共識，生產(chǎn)好產(chǎn)品的最終目的是要銷售出去，五金企業(yè)比以往更加重視渠道建設(shè)。很多生產(chǎn)企業(yè)不再滿足于銷售“地攤貨”，而是希望在提高產(chǎn)品檔次的同時提高銷售水平。

    隨著宜家、家樂福、沃爾瑪、家得寶、樂華梅蘭等大型國際連鎖賣場進(jìn)入中國市場，一種新的經(jīng)營理念開始出現(xiàn)，品牌經(jīng)營、品牌銷售成為市場熱點。伴隨著連鎖賣場的普及，五金專營店和品牌店開始出現(xiàn)，一方面豐富了市場結(jié)構(gòu)，另一方面提高了市場水平，使五金產(chǎn)品開始同時尚、潮流結(jié)合，在消費者心目中形成了精品五金的概念；同時，在一些五金產(chǎn)業(yè)主產(chǎn)區(qū)和銷售集散地，五金銷售店開始大規(guī)模出現(xiàn)，商家開始對這些資源進(jìn)行整合，形成大規(guī)模五金市場。五金市場的巨大上升空間，吸引了越來越多商家的進(jìn)入，五金產(chǎn)業(yè)全面走向市場，不僅滿足了市場需要，也從根本上提高了行業(yè)整體水平。

    目前大型五金交易市場在全國大部分地區(qū)拔地而起，已形成了東以江蘇姜堰的華東五金城和上海五金商貿(mào)城，西以萬貫五金機(jī)電市場，南以廣東廣佛五金機(jī)電城，北以天津北方五金機(jī)電城，中以長沙的“雨花五金機(jī)電城”和“華中五金機(jī)電城”等五金城雄駐一方的初步格局。同時，天津、徐州、武漢、杭州、無錫、南京、成都等地分別在建設(shè)大型五金交易市場，有的地方甚至建立了幾個五金專業(yè)市場。

    很多的五金市場投資商將目標(biāo)著眼于經(jīng)濟(jì)圈、經(jīng)濟(jì)區(qū)域。如華東地區(qū)、華中地區(qū)、西北地區(qū)、長江三角洲、珠江三角洲、渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)。在區(qū)域內(nèi)選定一個城市興建市場，以求實現(xiàn)對整個區(qū)域的市場輻射功能。從區(qū)位上看，專業(yè)五金產(chǎn)品從綜合市場分離出來，是市場成熟和發(fā)展的需要，也是企業(yè)追求降低銷售成本和縮短周轉(zhuǎn)周期、方便消費者購買的需要。另外，隨著我國采購制度的日益完善，集中采購勢必將采購目標(biāo)引向?qū)�業(yè)市場。

    江蘇華東五金城董事長周才炳認(rèn)為，五金專業(yè)市場是為五金產(chǎn)品提供一個銷售平臺，不是供人居住，所以它應(yīng)包含更多的內(nèi)容，如服務(wù)、交通外延能力、區(qū)域的輻射能力等等。

    五金市場的發(fā)展進(jìn)一步帶動了五金制造業(yè)的進(jìn)步和提高，一些五金產(chǎn)品開始和相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合，并為行業(yè)發(fā)展帶來了新契機(jī)。比如：家裝市場近幾年蓬勃興起，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條延伸至五金行業(yè)，一些五金集成創(chuàng)新產(chǎn)品如淋浴房、整體廚房、廚房用具、衛(wèi)浴產(chǎn)品迎合了市場需要，并已形成龐大的市場規(guī)模；在服裝、箱包、禮品等行業(yè)快速發(fā)展帶動下，拉鏈、剃須刀、金屬外殼打火機(jī)等行業(yè)迅速成長起來；隨著家庭生活水平提高，一些小型手用電動工具、隨車工具、園藝工具、組套工具也逐漸受到市場歡迎。

    五金產(chǎn)品的生產(chǎn)繁榮了市場，市場的繁榮又帶動了新產(chǎn)品層出不窮，形成了生產(chǎn)與市場的良性互動，各地五金市場的建設(shè)已經(jīng)形成產(chǎn)地型與流通型、大型與中型、綜合型與單一型搭配的格局，而連鎖專賣的形式也在一定程度上形成了規(guī)�；�高端市場，使市場內(nèi)涵更加豐富。

    迎接挑戰(zhàn)再創(chuàng)輝煌

    過去二十年間，中國五金行業(yè)獲得了前所未有的高速發(fā)展，制造能力大幅度提高，商業(yè)規(guī)模越來越大，但展望未來行業(yè)仍然面臨重重挑戰(zhàn)。首先，渠道建設(shè)仍是多數(shù)五金企業(yè)的生存和發(fā)展的命門，很多五金企業(yè)對出口依賴嚴(yán)重，但由于缺乏品牌和海外市場銷售渠道，即使產(chǎn)品銷往很多國家，但卻沒有對出口市場的掌控能力和產(chǎn)品定價權(quán)，一旦海外市場出現(xiàn)波動，企業(yè)抵御風(fēng)險能力極差；其次，雖然各地五金市場蓬勃發(fā)展，但一些五金市場在五金產(chǎn)品專業(yè)性上仍存不足，一些開發(fā)商借興建五金城為名，實際上是在運作商業(yè)地產(chǎn)，如此一來很容易忽視五金銷售主業(yè)；再次，新興銷售模式出現(xiàn)，但企業(yè)運用很少。未來將是信息化時代，傳統(tǒng)銷售模式已受到挑戰(zhàn)，通過網(wǎng)絡(luò)可以了解到全球供求信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)足不出戶地推廣企業(yè)銷售產(chǎn)品，如何合理利用好這一資源，將是五金生產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題。

    很多企業(yè)已經(jīng)意識到這一問題并著手解決。有的企業(yè)開始逐漸在歐美國家建立銷售公司或經(jīng)銷處，有的甚至直接在當(dāng)?shù)厥召徠髽I(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和銷售；有的企業(yè)認(rèn)識到國內(nèi)市場重要性，開始在國內(nèi)鋪建銷售渠道，力爭做到國內(nèi)市場國外市場兩條腿走路；有的企業(yè)開始開設(shè)網(wǎng)店，直接通過互聯(lián)網(wǎng)做起生意。這些積極的努力和嘗試必將為中國五金行業(yè)下一個輝煌打下基礎(chǔ)。

    改革開放三十年，中國五金行業(yè)的發(fā)展?jié)M足了人民日益增長的生活需求，為市場繁榮提供了有力保障。當(dāng)制造業(yè)和商業(yè)碰撞出火花時，受益的不僅僅是企業(yè)和行業(yè)自身，而是為國家強(qiáng)大、人民富足、社會進(jìn)步注入長久動力。

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