低端產(chǎn)品的競爭主要集中在價格和產(chǎn)能上，高端產(chǎn)品則是拼技術和品種。雖然現(xiàn)在非PVC軟袋、塑瓶的發(fā)展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據(jù)70%以上的市場。低端競爭依然占主導地位，國內(nèi)大輸液的市場集中度依然非常低。

    以后大輸液行業(yè)向高端發(fā)展的趨勢是不變的，只是需要時間。

    記者：目前大輸液的市場形勢如何？國內(nèi)市場容量有多大？產(chǎn)量有多大？

    杜振新：用一句話形容：“中國的大輸液企業(yè)太不理智。”從2005年開始,國內(nèi)幾家大輸液企業(yè)都在擴產(chǎn)，以四川和山東的企業(yè)為主，其余的廠家緊跟其后。玻璃瓶、軟袋、塑瓶的數(shù)量都在增加。尤其是山東地區(qū)增長速度最快，我們魯抗辰欣近兩年的產(chǎn)量和銷售收入也是以30%~40%左右的增長率增長。

    據(jù)估計，國內(nèi)大輸液年市場容量在70億瓶左右，現(xiàn)在的年產(chǎn)能在80億瓶左右，產(chǎn)值在200億元人民幣左右。

    曲繼廣：中國有400余家輸液生產(chǎn)企業(yè)，其中很多都是低層次、低成本、小作坊式的，它們的存在使得無序競爭成為這個行業(yè)的特征，發(fā)展環(huán)境十分惡劣。

    李昕：2005年以前，雙鶴藥業(yè)的基礎性輸液并不是盈利品種，2006年一舉實現(xiàn)了凈利潤3000萬元，2007年輸液事業(yè)部凈利潤為6000萬元，效益成倍增長。輸液業(yè)務逐漸成為雙鶴藥業(yè)主要的盈利部分。我們的輸液目前已有近10個億的規(guī)模，我們的目標是到2010年要超過20個億。

    孫軍勝：作為醫(yī)藥企業(yè)的一員，我認為目前是大輸液產(chǎn)品更新?lián)Q代的關鍵時期，塑料瓶和非PVC軟袋輸液在取代玻璃瓶輸液的過程中將會出現(xiàn)許多市場空隙，成為塑料瓶和非PVC軟袋輸液企業(yè)爭奪的重點�，F(xiàn)階段，塑料瓶輸液是主打的替換產(chǎn)品。國內(nèi)市場容量今年會超過60億瓶（袋），產(chǎn)量超過100億瓶（袋）。

    顧維軍：目前從行業(yè)來說，大輸液的盈利狀況普遍不好，企業(yè)困難很大；從市場來說，用量穩(wěn)步上升，價格低，品種略顯單一。以下從七個方面來談：（1）據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國目前有389家輸液生產(chǎn)企業(yè)，但大部分企業(yè)規(guī)模小而散，特大型的企業(yè)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟體。（2）我國輸液產(chǎn)量雖大，利潤率卻普遍偏薄，利潤率連年下降。除市場零售價被國家政策控制得很低外，更嚴重的是出廠價顯著偏離正常軌道，最低限度的利潤沒有合理地留給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)一瓶輸液的利潤不如生產(chǎn)一瓶礦泉水，生產(chǎn)企業(yè)之難，可見一斑。（3）輸液產(chǎn)品的品種結構不合理。由于創(chuàng)新能力的制約，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)新型輸液產(chǎn)品的開發(fā)緩慢，產(chǎn)品單調(diào)，同質(zhì)化嚴重。（4）生產(chǎn)風險大，質(zhì)量要求高。（5）輸液行業(yè)受政策法規(guī)的影響大，特別是藥監(jiān)、社保以及采購招標等政策的影響。（6）現(xiàn)在輸液行業(yè)呼喚大型企業(yè)、集團的出現(xiàn)，這需要國家在政策上給予支持。（7）我國的輸液企業(yè)普遍沒有將輸液作為一個系統(tǒng)來看，而是單單作為一項產(chǎn)品。對比國外的情況，輸液被作為液體治療策略的一部分，與配藥、給藥控制系統(tǒng)、安全滴注、藥學服務等要素結合在一起，在臨床醫(yī)療上創(chuàng)造了很大的價值。國內(nèi)輸液企業(yè)受經(jīng)濟規(guī)模和專業(yè)知識制約，還沒有能力開展這樣的工作。
    記者：大輸液能保持這樣高的增長速度，其市場增長點主要在哪里？

    杜振新：農(nóng)村市場。近兩年城市的用藥量是平穩(wěn)增長的，增長率不過5%~6%左右，但是農(nóng)村近兩年來的增長速度驚人。“新農(nóng)合”的全面覆蓋，把農(nóng)村的潛力釋放出來了，農(nóng)村用藥市場可以說是成倍的增長，尤其是普藥的增長更快，我們都沒有想到農(nóng)村有這樣大的爆發(fā)力。

    李昕：在政府開始全面推廣“新農(nóng)合”試點后，2007年下半年，雙鶴開始進入農(nóng)村市場，雖然許多企業(yè)也都看準了農(nóng)村市場，但大多到2008年初才踏入一只腳，所以我們做這項工作比別人早了一年。

    孫軍勝：隨著醫(yī)改的深化和“新農(nóng)合”的實施并不斷完善，輸液市場的增長點主要在廣大農(nóng)村市場，但是農(nóng)村市場的利潤比較低，因此需要發(fā)揮規(guī)模效應，那些有一定知名度、產(chǎn)量和銷量占市場份額大的企業(yè)有較明顯的優(yōu)勢。

    顧維軍:在城市市場中，市場增長點是治療型產(chǎn)品，即抗生素、抗癌藥粉針等�？股�素、抗癌藥粉針是通過靜脈注射給藥，因此可以將其看作是輸液市場的增長點。在農(nóng)村市場中，主要是普液，即腸外營養(yǎng)液，如葡萄糖、氯化鈉注射液等。我國有9億農(nóng)民，隨著農(nóng)村合作醫(yī)療的發(fā)展，普通輸液市場有了很大的擴展。

    記者：農(nóng)村市場的利潤怎么樣？

    杜振新：規(guī)模和銷售額上來了，利潤沒有上來，只賺吆喝不賺錢。因為增長的主要是廉價藥，加上農(nóng)村市場較分散，要貨數(shù)量少，配送費用高，大多是沒有什么利潤的品種。

    曲繼廣：我們計劃在西部地區(qū)投資興建一個比我們現(xiàn)在的工廠還要先進的輸液廠。目前，西北幾個省包括陜西、甘肅、青海、新疆、西藏等還沒有優(yōu)秀的輸液企業(yè)，存有較大的市場潛力，如果成功的話，企業(yè)不僅會有好的效益預期，還可以大大改善當?shù)匕傩盏挠盟帡l件。

    孫軍勝：大輸液供大于求的格局沒有改變，現(xiàn)在大輸液行業(yè)的整體利潤還是微利時代，作為一名醫(yī)藥經(jīng)營工作者，在這種時局下，我們只能薄利多銷，擴大市場占有率。

    記者：大輸液行業(yè)的整體利潤如何？

    杜振新：大輸液行業(yè)的平均利潤在3%~5%左右，治療型的輸液劑利潤比較高，氯化鈉、葡萄糖最低，只有1%左右。

    孫軍勝：決定大輸液的好與壞，主要是品牌質(zhì)量、服務、價格。輸液的成本決定價格，當然會有影響，所以經(jīng)銷知名生產(chǎn)企業(yè)的藥品影響就會更小，例如我公司就一直經(jīng)營山東一家大型藥企的大輸液產(chǎn)品。

    顧維軍:整體利潤率是平均水平。為應對成本上漲，企業(yè)應致力于產(chǎn)品和技術的革新，要使銷售價向發(fā)改委的定價靠攏，實現(xiàn)價格回歸。

     記者：近期關于膠塞和玻璃瓶口徑的問題又引起人們的爭論，其矛盾歸根到底還是成本上漲，成本對大輸液的影響有多大？

    杜振新：對于高端產(chǎn)品，成本的上升影響不大；但是對于葡萄糖和氯化鈉注射液這類普通輸液劑，影響就很大了。我們剛核算了近幾個月的生產(chǎn)成本，玻璃瓶輸液的原輔包裝材料，整個成本又漲了1毛錢�，F(xiàn)在，生產(chǎn)葡萄糖的玉米漲價了，葡萄糖的成本就上來了；石油持續(xù)不斷漲價，丁基膠塞就貴了；水、煤等能源漲價，玻璃瓶又貴了……以目前的市場形勢看來，這些可能還會漲。

    孫軍勝：隨著塑料瓶的價格回落和知名生產(chǎn)企業(yè)的增產(chǎn)，目前大輸液的競爭集中在塑料瓶和玻璃瓶輸液的競爭上。行業(yè)“洗牌”每過一段時間就會出現(xiàn)，今年下半年會再“洗牌”。原因在于兩點，一是國家對醫(yī)藥監(jiān)管力度的增加，一些不正規(guī)的企業(yè)會被淘汰或整頓。二是一些知名生產(chǎn)企業(yè)今年的大幅增產(chǎn)并形成產(chǎn)量。

    顧維軍：今年4月中國醫(yī)藥包裝協(xié)會針對這個問題舉辦過研討會，原材料價格上漲導致有些企業(yè)將膠塞和玻瓶口徑改小以降低成本。根據(jù)企業(yè)的反映，包材成本占了輸液企業(yè)成本的80%，輸液廠商將玻璃瓶口和膠塞直徑改小的動力來自市場，目的就是為了追求膠塞成本的最小化。但是這個改革風險太大，對于大輸液這樣直接影響患者生命安全的產(chǎn)品，任何一絲改動都可能增大藥品安全風險；企業(yè)應慎重對待，要著眼從質(zhì)量安全方面考慮問題，而不是簡單地從成本出發(fā)。

    記者：在低利潤、高成本的情況下，企業(yè)如何應對成本上漲？

    杜振新：一是進行價格調(diào)整。商業(yè)公司不愿意出廠價上調(diào)，但是沒辦法，成本壓力太大。為了減少虧損，近處的，我們辰欣藥業(yè)公司都直接配送到醫(yī)院，減少中間環(huán)節(jié)。二是上規(guī)模。辰欣藥業(yè)公司現(xiàn)在所有生產(chǎn)線全開滿是6億瓶（袋）/年，在國內(nèi)排在前列。三是讓產(chǎn)品有差異化和特色化。玻璃瓶葡萄糖注射液每瓶的出廠價很低，脂肪乳是幾十元一瓶。同樣是葡萄糖注射液，塑瓶和非PVC價值就高很多。國內(nèi)生產(chǎn)葡萄糖和氯化鈉的廠家有多少？單一生產(chǎn)玻璃瓶的企業(yè)現(xiàn)在的利潤就越來越低，以后將難以為繼。

    曲繼廣：我認為，高投入并不意味著高成本，我的觀點是大投入就有大回報，這是理念問題。作為制藥企業(yè)，我們很容易重銷售而輕理念。要做強企業(yè)，銷售要強，理念、思想更要強，這樣利潤才能做到最強。在同行業(yè)當中，我很推崇揚子江制藥，他們的硬件、設施、管理都非常強，理念也很好，他們的銷售額在行業(yè)排不到第一，但利潤連續(xù)3年排第一。

    李昕：雖然由于小企業(yè)退出和市場擴容使得大企業(yè)的市場空間擴大，2~3年內(nèi)整個行業(yè)保持年10%的遞增速度沒有問題，但是具備一定規(guī)模的輸液企業(yè)均在大規(guī)模新建塑瓶和軟袋生產(chǎn)線，塑瓶輸液的“價格戰(zhàn)”打響只是時間問題，很可能就在2~3年后。所以我們現(xiàn)在新上生產(chǎn)線都盡量選擇進口設備，通過工藝的革新和設備的提升降低成本，提前做好應對“價格戰(zhàn)”的準備。

    記者：軟包裝輸液的銷售情況如何？

    杜振新：市場增長非常快，辰欣公司軟包裝輸液的銷售額2007年比2006年增加了41%，成為企業(yè)經(jīng)濟效益的重要增長點。

    李昕：塑瓶和軟袋包裝是近年來大輸液發(fā)展的一種趨勢，有能力的企業(yè)都在壓縮玻璃瓶生產(chǎn)線，擴大塑瓶和軟袋生產(chǎn)線。我估計，包裝結構調(diào)整對毛利的貢獻將達到40%~50%，是利潤的重要來源。

    記者：目前大輸液企業(yè)間的競爭集中在什么層面？

    杜振新：低端產(chǎn)品主要集中在價格和產(chǎn)能上，高端產(chǎn)品則是拼技術和品種。雖然現(xiàn)在非PVC軟袋、塑瓶的發(fā)展速度越來越快，但是低端的玻璃瓶仍占據(jù)70%以上的市場。低端競爭依然占到主導地位，國內(nèi)大輸液的市場集中度依然非常低。以后大輸液行業(yè)向高端發(fā)展的趨勢是不變的，只是需要時間。

    顧維軍:目前大輸液企業(yè)之間的競爭，仍然集中在成本價格層面。

    記者：您預計行業(yè)“洗牌”會從什么時候開始？

    杜振新：現(xiàn)在還沒有開始，估計是3年以后的事情。

    曲繼廣：前年，我細心研判了行業(yè)形勢，結論是，在不久的將來，輸液行業(yè)一方面將面臨來自于國家相關政策的調(diào)整；另一方面面臨著中國加入WTO5年后大的宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化。這兩方面都將會成為對醫(yī)藥行業(yè)進行梳理的外部力量。因此，當時我提出了在夾縫中求生存，以大投入求低回報、求發(fā)展的觀點。現(xiàn)在看來，這個觀點是正確的。這一年多來，SFDA的有關政策真正體現(xiàn)了對好企業(yè)要扶持，對小作坊式的問題企業(yè)要淘汰。今后幾年，我認為，這種梳理的力度還會加大，一半的輸液企業(yè)將被淘汰。

    顧維軍：關于這方面我們應該關注兩個問題，一是國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品審評中心在推行注射劑無菌保證工藝研究及評價基本原則，對輸液企業(yè)有影響；二是國家是否會給大型輸液企業(yè)一些特殊政策，比如委托加工、品種轉(zhuǎn)換等。國家重大的政策變化可能會導致行業(yè)“洗牌”。至于時間，要看國家政策何時推出。

    記者：大輸液企業(yè)如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

    杜振新：創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的基本功。現(xiàn)在行業(yè)的實際情況是高成本、低利潤。在這樣的情況下，企業(yè)如果沒有新產(chǎn)品，就沒有發(fā)展后勁。做普通產(chǎn)品可以將規(guī)模做得很大，但是只有做新產(chǎn)品才能讓企業(yè)做強。沒有新產(chǎn)品，企業(yè)自身就沒有造血能力，普藥利潤越來越低，企業(yè)缺乏后續(xù)資金，一有風吹草動就會跨掉，很難有真正的大發(fā)展。

    曲繼廣：先做大再做強，否則永遠強不起來。我所定義的“強”包含有4個要素：產(chǎn)品質(zhì)量、硬件設備、管理、員工素質(zhì)，每一項都要強，缺一不可。一個企業(yè)想做強，第一要務是保證產(chǎn)品質(zhì)量，沒有質(zhì)量就沒有立身的基礎，更遑論企業(yè)做強還是做大了。而保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提是要有先進的設備，醫(yī)藥行業(yè)自動化程度越高，用人越少，污染越小，質(zhì)量指標越能得到充分的保證。有了好的設備，還要有好的管理和高素質(zhì)的員工才能持續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。這4項要素相互作用、完美組合，就會形成一個推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的完整動力引擎。

    我們可以舉出很多這樣的例子：有些企業(yè)到處擴張，跑馬圈地，很快做大了，報表上是很好看，但整合跟不上，管理跟不上，人才跟不上，甚至原來的班組長都派出去做總經(jīng)理了。這樣為大而大，離做強只能越來越遙遠，也不可能實現(xiàn)真正意義上的大。

    所以，四藥這幾年一直在加大基礎設施的投入，這些投入極大地提高了企業(yè)的贏利能力和競爭能力，為企業(yè)發(fā)展打下非常好的基礎。我的觀點是：強者要做強，大者也要做強。做強是發(fā)展的核心。
    孫軍勝：我個人認為大輸液行業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須要有知名品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務。

    記者：您認為大輸液企業(yè)怎樣進行創(chuàng)新？

    杜振新：作為企業(yè)來說，主要集中在兩個方向：產(chǎn)品和包裝。辰欣藥業(yè)公司是國家級重點高新技術企業(yè)，通過科技創(chuàng)新，我公司成功研制國家級新藥60多個，申請國家專利20項，獲得授權專利9項。我們公司將每年銷售收入的4%拿出來投入研發(fā)。今年，我們公司有一類新藥阿德福韋酯成功上市，雖然這不是大輸液，但卻是國內(nèi)企業(yè)緊跟國際的一個范例。

    另外是包裝材料的創(chuàng)新。輸液劑是直接進入人體靜脈的，要最大限度保證臨床病人使用安全、有效的輸液，杜絕或最大限度地減少輸液入血時的微粒污染，對于包裝材料的安全性要求就是必要的。比如我們公司引進的德國進口非PVC多層共擠膜生產(chǎn)線。這種非PVC多層共擠膜是在百級潔凈條件下由多層非PVC材料同時熔融共擠出的，使用百級潔凈空氣吹膜，筒狀出膜，生產(chǎn)全程保持密閉狀態(tài)，杜絕了污染。

    還有，辰欣藥業(yè)公司正在建設的新生產(chǎn)車間，國內(nèi)第一家引進兼有雙室袋、三室袋的非PVC軟包裝輸液生產(chǎn)線，正是在原有基礎上的進一步發(fā)展。

    曲繼廣：一個企業(yè)要長遠發(fā)展，研發(fā)一定要做在前頭。同時讓企業(yè)能兩條腿走路，就像人走路一樣，單腿蹦肯定不行，兩條腿走路才走得遠，走得穩(wěn)當。以我們公司為例，2002年，我們鎖定了輸液和中成藥兩大產(chǎn)品線，確立以開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的現(xiàn)代中藥品種作為長期目標。為此，公司專門成立了口服制劑部，開展中藥的生產(chǎn)和銷售，并投入大量資金用于中藥的研發(fā)�，F(xiàn)在我們的中藥銷售增長很快。

    顧維軍：首先要對產(chǎn)品結構進行調(diào)整，企業(yè)也要調(diào)整定位，是否適合做大容量注射劑。其次要對政策法規(guī)有深入的理解。第三是對市場進一步摸索和開發(fā)，了解客戶的需要，提供高附加值的服務。據(jù)悉，今年10月份的注射劑大會將有國內(nèi)外多個協(xié)會和團體參加，是一個交流的好機會。

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