既不是“中國名酒”又沒有較強品牌力的湖北枝江酒業(yè)之所以多年來一直倍受行業(yè)及媒體的廣泛關注，不僅僅因為其自2003年以來連續(xù)5年進入中國白酒企業(yè)前十強，也不僅僅因為2007年其以15億的銷售業(yè)績成為20億以上茅五劍瀘汾洋六大家族之下14多個10億俱樂部白酒企業(yè)之首，更多的是因為它不僅僅與洋河、郎酒、西鳳、衡水老白干這些中國名酒同樣快速發(fā)展之前既從1997年開始至今10年間年年可持性發(fā)展，而且每個行業(yè)營銷階段都能不顯山不露水地超脫自我，穩(wěn)健向前！枝江酒業(yè)我行我素的強勢發(fā)展并能5年連續(xù)在白酒前10強中與中國名酒相伴，在找不到其成功秘訣的前提下，不少媒體提出了“枝江模式”的概念，依據是它10年的穩(wěn)健可持續(xù)性快速發(fā)展在二名酒中獨一無二。然而枝江酒業(yè)總經理曹生武卻說：“我們沒有絕招，別人怎么搞，我怎么搞，你把錢不當錢，我也把錢不當錢，看誰笑到最后”。聽了這樣的話不少人可能會覺得他有點傻有點愣，更多的人會覺得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘密。不過通過本人對枝江酒業(yè)連續(xù)幾年的專業(yè)培訓和綜合品牌調查，曹總的活沒有摻假，只是沒有將之提煉出其所謂模式的精髓——“多加一盎司定律”的與時俱進式活用。為了便于連貫系統地了解枝江，本人覺得將標題定為“枝江憑什么登上白酒10億俱樂部之首”比較2008！
　　盎司是英美制重量單位。一盎司相當于1/16磅�！岸嗉右话凰径�律”是由美國著名投資專家約翰·坦普爾頓提出的。意義：只“多加一盎司”，所取得的成就及實質內容就會產生天壤之別。水溫再升高一度就達到沸點，山再攀登一步就可達絕頂，橫竿再上移一厘米就刷世界紀錄。就多那么一點，就“多加一盎司”�！岸嗉右话凰尽逼鋵嵤且粋�簡單的秘密，在于不遺余力！

　　一、品牌升級多加一盎司

　　無論是廣告營銷，終端制勝或是系統整合營銷，中國的白酒市場競爭的主旋律大概3~4年一個階段。1997年是白酒市場純“廣告制勝”的終結年，1998年整個白酒市場的競爭進入了完全競爭階段。在1998——2001年的四年間，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一樣率先使用終端攔截策略的同時，在目標市場上遇到強敵時，更加堅定不移地采用了比對手投入更大更多更狠一點的競爭策略。于是迅速從1997年（改制年）的年銷量5700萬，發(fā)展到2001年的6億。年度對比如下：1998年首年破億；1999年3.8億；2000年5億；2001年6億。

　　2002年，“終端制勝”發(fā)展到了頂峰，2003年傳統名優(yōu)酒的大面積快速啟動已初步彰顯。在與名酒相比品牌力較弱的情況下，枝江酒業(yè)通過2002年的階段性超脫調整，在品牌厚度增加上即快速擴大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中選用娛樂界名人“黑老大”、擁有“大傻”之稱的成奎安作形象代言人。雖然他有點兇，有點土，有點傻，但他傻得很哥們義氣，很可愛、很卡通，最重要的是枝江敢于用難以想象的極小的錢請這個電影界的“黑老大”來一本正經地做廣告，本身就走了一條創(chuàng)造認識的捷徑。成奎的一句“來來往往，喝杯枝江”，迅速在目標市場上取得差異性認識良性效應。隨著知名度的不斷擴大，枝江接著第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，實現從品牌知名度到品牌親和力的轉變，既通過選擇快樂名星極具親和力的曾志偉作形象代言人，以一句“越來越好，越來越近”的廣告語精確詮釋了“多加一盎司”的神秘妙用。其市場績效當然也年年攀升，2003年以6.6億的業(yè)績第一次進入白酒前10強（第10），2004（7.2億），2005（9.5億），2006（11.2億），2007（15億）連續(xù)5年穩(wěn)居白酒前10強。

　　2007年，大面積傳統名優(yōu)白酒品牌快速爆發(fā)性的增長并沒有阻擋枝江的快速發(fā)展，雖10億元銷量帶的品牌達14個之多，可枝江卻以15億的規(guī)模銷量居10億群落之首。2008年初，枝江第三次采用“多加一盎司”的品牌提升策略，選擇了以“打造美譽度”為目標的當紅的集豪氣、才氣、勇氣于一身的影視明星孫紅雷作形象代言人，2008年，這一“多加一盎司”的效果應該能夠有突出的彰顯，因為從其核心廣告的“知心知己枝江酒”的質量上已可見一斑。

　　二、市場推廣多加一盎司

　　◆搶占一盎司制高點：縱觀2003年以來取得快速發(fā)展的洋河、西鳳和衡水老白干，都是從快步啟航之初皆把省會城市作為必須占領的戰(zhàn)略市場制高點。2007年洋河達到24億，西鳳和衡水老白干首次突破10億，都與其已經占領了省會制高點有關（省會市場年銷量皆在億元以上）。而枝江酒業(yè)8年來至所以一直都在穩(wěn)健快速發(fā)展，也與其1997年改制后的當年就采用了“戰(zhàn)略市場武漢攻堅戰(zhàn)”秘不可分。1997年5月枝江進入武漢，通過整合攻堅，1998年銷量就破億元，也正是1998年整個枝江酒業(yè)第一次突破億元！從2008年開始至今，枝江酒業(yè)在武漢每年都會通過產品結構和消費界面的“多加一盎司”擴張，使武漢市場逐年向從產品強勢到品牌強勢的質變：2003年武漢市場銷量1.9億，也正是這一年枝江酒業(yè)第一次進入白酒前10強，也正是通過對武漢市場持久的年年“多加一盎司”的縱深滲透，使得枝江在武漢市場于2005年以突破3個億的規(guī)模業(yè)績成為武漢更加強勢的第一品牌。也正是在枝江酒業(yè)在武漢市場10年來的漸漸更加強勢的過程中，枝江酒業(yè)才更有底氣地在本省湖北同時展開了宜昌保衛(wèi)戰(zhàn)，襄樊爭奪戰(zhàn)等，2007年以本省9億多元的貢獻占據著總銷量15億元的主體江山。然而，枝江之所以在2007年能成為10億俱樂部之首則是因為其在強勢省內市場的同時，對省外市場也采用了年年“多加一盎司”的推廣策略。

　　◆省外市場年年多加一盎司：根據本人10多年的白酒市場營銷經驗，一個白酒品牌在外埠省級市場惟有年銷量過億，市場發(fā)展才會從量變開始踏入質變，也才能在這個過億的省級市場拐入快速發(fā)展的高速公路。

　　無論是泰山特曲和稻花香在廣東、伊利特在浙江或是2007年發(fā)生裂變的洋河大曲在河南，都是在省內市場為王的同時，省外有一定數量的省級市場強勢發(fā)展，企業(yè)在中國白酒企業(yè)中的排序才有可能更加前衛(wèi)和強勢，如白酒前6強中的汾酒和洋河都同時擁有省外過億的省級市場河南。枝江酒業(yè)之所以成為2007年10億群落中的亮點，是因為其比其它10億的白酒企業(yè)在省外擁有相對較多的過億元省級銷量亮點（河南、湖南、安徽等4個）。而枝江2007年突破出現4個省外過億市場，是因為其比其它企業(yè)都較早地在省外目標市場上采用了“年年多加一盎司”的發(fā)展策略：依據不同目標市場的特點，機會切入，循序發(fā)展，斥之一恒，累積質變。正是在“多加一盎司定律”的指引下，枝江相繼在省外市場展開了中原合圍戰(zhàn)，三湘麻雀戰(zhàn)，安徽迂徊戰(zhàn)等令人眼花繚亂的似乎不按套路出牌的秘宗拳營銷，僅以安徽省為例——

　　安徽市場：找準一盎司支點，年年多加一盎司，橇動硬板塊的典范。

　　策略：合肥流通切入，縣鄉(xiāng)重點突破。2004年下半年枝江進入安徽市場，通過對安徽的綜合評估分析，枝江酒業(yè)在安徽采用了抓兩頭帶中間的推廣策略，一頭是省會合肥另一頭是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。在合肥市場以“先立足，再發(fā)展”為原則，以低檔市場作流通為手段，務實推進，年年穩(wěn)步增長，2004年進入，2005年銷量200多萬，2006年600多萬，2007年突破1000萬。在機會切入合肥的同時，對其它市場則采用農村包圍城市的策略，將縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點突破點。比如在阜陽，縣級市場先行強勢開發(fā)，到目前為止已成功開發(fā)太和、渦陽、利辛、蒙城、界首等地，達到600萬的縣級市場竟有5個，于是枝江　 通過量的增加開始發(fā)展到良性質變，整個阜陽地區(qū)2006年突破5000萬，2007年突破7000萬。于是，整合安徽省的相加，2007年安徽輕松進入了枝江省外市場過億市場的行列，也一舉打破了西不入川，東不入皖的行業(yè)俗語。

　　三、客戶策略多加一盎司

　　枝江酒業(yè)10年來的穩(wěn)健快速發(fā)展與其自始至終并日臻完善的“精確選擇、科學放棄、適時調整”的客戶策略秘不可分。

　　◆精確選擇多加一盎司：“多加一盎司定律”中所指的“一盎司”并不是隨隨便便的一盎司，而是能有效促成良性質變的“一盎司”。目標市場再好，如果選不出能與企業(yè)在理念、資源和執(zhí)行系統相對接的客戶，枝江寧愿暫時放棄該市場，用枝江總經理曹生武的原話（精選客戶法則）就是“認準了再搞”。這里所說的“認準”就是那最精確的“一盎司”。

　　◆舍而不棄多加一盎司：市場是不斷變化的，客戶也是不斷變化的，曾經的合適與優(yōu)秀有時會變成不合時宜和障礙。枝江酒業(yè)通過對客戶的階段性評估，如果市場問題出在客戶身上，枝江會通過“溝通、推動、協助提高”的方法盡可能地消除客戶的失效性，如實無法改進，枝江在合作方面會豪不留性的中止合作，這就是“舍”；所謂“不棄”，就是在“舍”時不僅讓客戶心服口服，而且一次性解決客戶的一切遺留問題，雖暫時停止了經濟上的往來，但卻保留著朋友般的真誠相待。目前枝江的客戶隊伍中有兩種特殊類型：一種是二次合作者；二是中止合作后仍積極向枝江獻計獻策者，這就是舍而不棄多加“一盎司”的科學妙用。

　　◆“零風險”多加一盎司：“無風險”不等于100%，“零風險”才是因“多加一盎司”所達到的沸點（100%）�？蛻羰前拙破髽I(yè)一線戰(zhàn)場的核心作戰(zhàn)部分，廠家的服務可能是99%，但關鍵性服務一項的缺失，就有可能導致市場無法突破100%的質變。既然已做了99%，為何不再多加一盎司給客戶提供“零風險”？枝江的“零風險”包括兩層含義：一是常規(guī)服務，如及時助銷，營銷人員全程服務，產品直接送達客戶倉庫，滯銷產品及時退換，及時補足和報銷相關費用等。二是非常規(guī)的：如決不拖欠目標市場上廣告公司的任務費用，杜絕對客戶的邊際性干憂；也可能是預想不到的純屬市場突發(fā)個案的，如倉庫進水造成現有庫存產品上市困難等諸多此類非常規(guī)問題，枝江都會及時妥善解決。正是這種“多加一盎司”的“零風險”策略`使枝江的客戶服務達到了質變的“沸點”，為枝江10年來的穩(wěn)健發(fā)展提供了一個親和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作客戶團隊。

　　四、品牌卡位多加一盎司

　　◆品牌卡位多加一盎司：在品牌定位方面枝江非常理性，通過與茅五劍瀘汾等名牌對比，枝江的品牌力明顯存在著相對的對比劣勢。要想快速崛起，必須尋找到適合于自己快速發(fā)展的藍海，于是“大眾名酒”成為其堅定不移的品牌卡位點。要讓更多的民眾喝得上喝得起“質量一流，包裝一流，價格適中”的放心酒，這就是枝江為什么相繼選擇娛樂界快樂名星成奎安、曾志偉和孫紅雷的原因。實際這正是與品牌卡位精確對接的“娛樂營銷”，通過不同階段三位娛樂名星的形象代言，枝江酒業(yè)在市場快速發(fā)展的同時，這“多加一盎司”的品牌形象代言策略，使枝江品牌在娛樂市場中不斷向上發(fā)生是積淀性質變。

　　◆區(qū)域品牌宣傳多加一盎司：在區(qū)域市場的品牌宣傳上，枝江在核心宣傳點不變的基礎上，結合目標市場進行了多加一盎司的改進。如曾志偉代言的核心廣告詞是“越來越好，越來越近”，在長沙和黃石都分別多加了區(qū)域性的一盎司：“長沙越來越好，我們越來越近”，“黃石越來越好，我們越來越近”。這“多加一盎司”的區(qū)域市場品牌宣傳策略，顯然拉近了與消費者的距離，不僅對提升親和力的宣傳目標相吻合，更與“越來越好，越來越近”的品牌人文精神一脈相承。

　　◆產品卡位多加一盎司：在確�！捌放瓶ㄎ痪�神”不變的前提下，枝江對不同的目標市場進行了分品牌分品種運作的“一盎司”區(qū)隔策略，這種個性化的區(qū)域市場產品多加一盎司的策略從質上提高了“串”市場的管理質量。如在中原合圍戰(zhàn)役中確立的112產品法則，既一流產品質量，一流包裝，二流價格。先后開發(fā)了“風帆”“酒佬”等質量好價格實惠的個性產品。又如針對戰(zhàn)略核心市場武漢的特點，枝江在實施分產品客戶區(qū)隔運作的同時，對核心產品采用了適時多加一盎司的產品升級策略，2003年核心產品金枝江和鐵盒枝江王銷售額在1.3億左右，約占其總銷量的1/3；2005年又向上延伸并主推五星枝江；2006年再次采用多加一盎司升級策略，重點推廣新五星枝江（二十年陳），目前作為形象產品提升枝江品牌的整體形象，以具體產品背書新時期枝江品牌的升級。

　　自2004年始，中國的白酒市場大大加快了向中國傳統型名酒和強勢區(qū)域品牌集中的步伐，這是行業(yè)趨向成熟的規(guī)律性變現。2007年突破20億的6大家族茅五劍瀘汾洋皆為強勢中國名酒，這足以說明在品牌制勝的壟斷競爭時代，那些中國名酒比二名酒有著先天性的品牌優(yōu)勢基因。但是也有不少有著強勢品牌夢想的二名酒卻用更大另類的膽識和智慧在快速的發(fā)展中詮釋著“市場有道，品牌亦有道”的探索性營銷，枝江酒業(yè)用10年的穩(wěn)健發(fā)展證明了這一點。枝江不按常理出牌是一種揚長避短的智慧，然而如果不按市場規(guī)律出牌必定是瘋子或白癡。枝江在10年的運作中，年年掌握著與時俱進，靈活機動并總要比別人多加一盎司的信心和膽識，將整合營銷的各要素進行分解并多加一盎司，然后就有了整合強勢比別人多一盎司的品牌質變（2007年15個億）。2007年的14多家10億群落企業(yè)中也不乏二名酒的身影，如稻花香、今世緣、高瀘家、口子窖等。在未來的3~5年內，本人預測，隨著市場更加向傳統名優(yōu)酒和強勢二名酒集中的加劇，年銷量達到20億的白酒企業(yè)必將突破10個，年銷量突破10億的企業(yè)會突破20個。哪家強勢二名酒先進入20億的隊伍？在10億群落中又會有幾家二名酒？很難說，不過，要想進入20億的行列，企業(yè)就必須擁有外埠強勢的省級市場，目前枝江已擁有湖北之外的四個過億省級市場，2008年各省級市場的發(fā)展，必將更加規(guī)模和穩(wěn)健。枝江能否成為第一個20億白酒隊伍中的二名酒？我想這個答案應由枝江和時間來回答！本人撰寫此文，只是希望能給那些落后于二名酒枝江的中國名酒們以及也懷著做強作大品牌夢想的二名酒們一點啟發(fā)：在當今同質競爭極強的白酒市場，惟有定好位子，找好路子，膽大心細，敢于并善于打硬仗，各營銷環(huán)節(jié)執(zhí)行到位并多加一盎司，持之以恒腳踏實地地堅持下去，才有可能在你猛然回首時，會發(fā)現你已經站在了一個新的高度。宛如枝江！

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