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解析中國汽車進入世界（下）
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http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-10-31
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中東：汽車是唯一的交通工具
2009-2010年中國汽車4S店經營態(tài)勢與產業(yè)投資咨 隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較2008-2012年中國鐵路運輸設備制造行業(yè)投資可行性 國家統計局資料顯示，2008年1-8月我國鐵路運輸設備制造業(yè)實現工業(yè)總產值為763.75億元2008-2009年中國海運業(yè)研究咨詢報告 目前，金融危機導致全球海運業(yè)蕭條。由于歐美消費需求下降、原材料需求銳減，海運需求亦因此一落千2009-2012年中國電動自行車行業(yè)研究咨詢報告 目前國內上千家電動車廠商，已初步形成各自為戰(zhàn)的“四大方陣”：第一方陣，以江浙和天津板塊中的強中東地區(qū)包括17個國家，人口近3億。中東地區(qū)汽車制造業(yè)比較落后，而中東地區(qū)唯一的交通工具又是汽車，因此，中東地區(qū)每年都需要得向外進口大量的各類汽車。中東地區(qū)汽車人均擁有量居世界首位，科威特平均每兩人擁有一輛汽車。按照人均GDP收入，中東汽車市場可劃分為兩類：海灣六國人均GDP較高，基本都在1萬美元以上，這些國家的汽車消費力強，對汽車的檔次和質量要求很高，汽車的更新也較頻繁；除海灣國家以外，其余中東國家更注重汽車的價格和實用性。
中東地區(qū)常年高溫、多沙塵，夏季氣溫高達40～50攝氏度，冬季氣溫也維持在20攝氏度左右，空氣濕潤，海灣國家更是如此。所以，出口中東的汽車應該耐高溫、越野性強。例如，通過大水箱和大水流循環(huán)，增強發(fā)動機散熱性；使用大風扇、大電池、大發(fā)電機；使用大功率空調（不供暖）；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風沙油漆，提高汽車表面硬度；四輪驅動，增強越野性；改進汽車內部裝飾。這些舉措都會提高中國汽車在中東市場的性價比。
同時，向中東地區(qū)出口汽車，一定要做好宣傳推廣工作，并且要找當地最有實力的經銷商。因為中東人似乎比較“認死理”，只看重他們認準的東西。目前，中國汽車廠商對產品和品牌的宣傳力度不夠，中東市場普遍對中國汽車不了解、不熟悉，甚至有些中東人不知道中國能生產汽車。
另外，中國汽車應把握進入中東市場的時機。每年三月，在阿聯酋的迪拜都會舉行規(guī)模宏大的商品交易活動，屆時會有來自中東各國的銷售商和客戶，許多國外的廠商都選擇將這次交易會作為產品宣傳、推廣以及選擇代理商的機會。
美國：汽車安全和環(huán)保最重要
雖然美國的汽車市場已屬于成熟期，但性能可靠價格合理的車型還會有一席之地。不過，目前很多美國人對“中國制造”這幾個字持有懷疑態(tài)度甚至是敵意。
在美國市場上，關鍵的是要博得消費者的好印象。有很多汽車企業(yè)在處理產品質量問題時對此都深有感觸。例如奧迪在上世紀80年代中期開始出現有關所謂突然加速導致車禍的報道后，銷量直線下滑三分之二。雖說美國國家交通管理局（NHTSA）在其1989年公布的一份報告中證明這些車禍與奧迪車本身無關，但是公眾的懷疑已經難以消除，銷量的巨大損失更是無從挽回。
安全是美國消費者最關心的問題。在美國，汽車必須符合《聯邦汽車安全標準》（FederalMotorVehicleSafetyStandards），它詳細規(guī)定了從防盜系統到保險杠在內的各項汽車指標。今年初，中國與美國簽訂了合作備忘錄，旨在雙方共享信息，共同提高標準，從而加強汽車以及零部件的安全性。今后，一旦美國政府再次宣布召回，那么中國政府就有責任協助美方從相關廠家搜集必要信息。
美國市場上的車輛還必須符合所有現行的環(huán)保排放標準。所有正規(guī)進口商和汽車廠家都必須在美國環(huán)境保護局（U.S.EnvironmentalProtectionAgency）登記注冊。
除了上述安全和排放兩點，在美國建立汽車經銷商網絡過程中還必須遵循美國聯邦貿易委員會（FederalTradeCommission）制訂的特許經營條例（FranchiseRule）。
它的核心內容是要求作為發(fā)放特許經營權的汽車廠家，必須在一定程度上對經銷商信息公開。不僅如此，包括加利福尼亞、夏威夷、伊利諾伊、印第安那、馬里蘭、明尼蘇達、紐約、北達科他、羅德島、南達科他、維吉尼亞、華盛頓特區(qū)和威斯康星在內的15個州還規(guī)定要向潛在消費者進行售前信息公開。而且在美國任何一個州開展業(yè)務，都必須以制造商或者總經銷商身份注冊。
底特律汽車經銷商協會前任主席卡爾・Galeana認為，中國汽車企業(yè)要想尋找經銷商，需明白美國經銷商關心的一些主要問題，例如“您企業(yè)的資金實力如何？以往銷售業(yè)績如何？是否有在其他國家的海外市場？如果有，出口業(yè)績如何？是否與任何當今的大型汽車廠家合作過？”等等。
美國的汽車經銷商必須要對消費者做出一系列承諾，一旦某些零部件損壞或者出現質量問題，就可以馬上在保修期內、甚至是終生免費更換或者修理。因此，經銷商們會非常關心：有沒有產品保修？誰來埋單——廠家還是經銷商？如果廠家和經銷商解除了合約，或者是經銷商退出，那么保修如何延續(xù)？另外，經銷商們也需要得到賠償（indemnification）作為有效保護，而且還須明確賠償如何到位——究竟是廠家賠付還是總經銷商負責？
此外，對每一輛車的保險也非常重要。美國所有州都規(guī)定任何機動車都必須有有效保險，以便應對交通事故。中國生產的汽車首次走進美國市場，在美國沒有任何歷史記錄，消費者該如何投保？
還必須考慮付款方式。只有極少數的美國人習慣現金購車，他們通常習慣于貸款買車，半數以上的車貸要通過經銷商實現。那么，作為廠家或者總經銷商是否愿意為美國消費者提供貸款服務？
最后，當然是服務。在美國，絕大多數人都習慣在4S店或者專業(yè)修理店請專業(yè)技術人員維修和保養(yǎng)他們的車輛。
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