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涂料市場(chǎng)分析（下）
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http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-10-18
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3、4S旗艦店作用
2008-2009年中國(guó)廢鋼市場(chǎng)研究咨詢報(bào)告 廢鋼是可以無(wú)限循環(huán)使用的再生資源，可以替代原生資源鐵礦石，緩解供應(yīng)不足的緊張局面。廢鋼同時(shí)也2008-2009年中國(guó)熱敏紙行業(yè)研究咨詢報(bào)告 【出版日期】 2009年1月 【報(bào)告頁(yè)碼】 358頁(yè) 【圖表數(shù)量】 187個(gè)2009-2010年中國(guó)生活用紙市場(chǎng)預(yù)測(cè)與發(fā)展前景分析 2006年以來(lái)，國(guó)內(nèi)生活用紙生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始連續(xù)上馬大型項(xiàng)目，如湖南恒安紙業(yè)，先后在湖南、山東、2008-2010年中國(guó)鑄鐵管制造行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)對(duì)業(yè)主、裝修公司和分銷商來(lái)說(shuō)：有保障，有實(shí)力，品質(zhì)保證，規(guī)范運(yùn)作，放心購(gòu)買，為直銷創(chuàng)造前提�！�
對(duì)員工來(lái)說(shuō)：有歸屬和被尊重的感覺(jué)，有升值空間，能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。
四種關(guān)鍵要素之人員
�。ǘ�、人員→關(guān)鍵詞公司化管理
要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場(chǎng)為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開(kāi)始想裝修時(shí)就爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，就必須有先入為主的意識(shí)。直銷代表就是這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購(gòu)，送貨員等人員。
1、直銷代表的作用
• 向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。
• 知名度有效提升的主要途徑和方法。
• 組成正規(guī)化公司的主體之一。
• 售前，售中，售后服務(wù)實(shí)施主要執(zhí)行者。
2、如何調(diào)動(dòng)人員的積極性
• 能夠?qū)崿F(xiàn)直銷代表所期望的：賺錢，學(xué)習(xí)，升職空間。
• 以正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)，公平的公司管理氛圍營(yíng)造歸屬感。
3、如何選擇合適的人員
高中或中專以上學(xué)歷；
年齡：18～30歲之間；
有過(guò)直銷，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；
勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備。
本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員�！ �
四種關(guān)鍵要素之廣告
�。ㄈ�、廣告→關(guān)鍵詞以小搏大
考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度耄担?萬(wàn)元針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場(chǎng)，小區(qū)附近，十字路口等。投放時(shí)間建議6-12個(gè)月。
1、廣告實(shí)現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關(guān)鍵：
表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時(shí)夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，15個(gè)直銷代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。
2、廣告的作用。
• 提升品牌知名度，增加業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)同感，放心購(gòu)買。
• 增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實(shí)現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進(jìn)”的絕佳配合。
• 增加分銷商對(duì)品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌涂料事業(yè)。
• 以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過(guò)來(lái)可以為家裝公司向業(yè)主推薦時(shí)引用。
四種關(guān)鍵要素之服務(wù)
�。ㄋ模�、服務(wù)→關(guān)鍵詞專業(yè)打造口碑
• 售前服務(wù)：房子墻體面積測(cè)量，墻體酸堿度測(cè)試，板材種類了解等等。
• 售中服務(wù)：涂料用量計(jì)算和品種推薦，效果展示，買贈(zèng)促銷開(kāi)展等等
• 售后服務(wù)：免費(fèi)無(wú)氣噴涂，送貨，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈(zèng)送等等
• 以上每一個(gè)進(jìn)程的服務(wù)都是專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌涂料實(shí)力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無(wú)限擴(kuò)大邊際效應(yīng)。
以上四個(gè)關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。
以上四種關(guān)鍵要素對(duì)于部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，并不陌生，甚至有些經(jīng)銷商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過(guò)，為什么有些經(jīng)銷商能操作成功，名利雙收，為什么有些經(jīng)銷商沒(méi)有成功，折戟沉沙了？用一個(gè)很簡(jiǎn)單的比如來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否掌握“內(nèi)功心法”的問(wèn)題。用在涂料界內(nèi)，就是掌握運(yùn)作要訣的問(wèn)題。
三個(gè)要訣之投資
（一）、投資→關(guān)鍵詞有投資才會(huì)有收益
在新一輪的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，高瞻遠(yuǎn)矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過(guò)程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計(jì)劃有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計(jì)較，精打細(xì)算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作過(guò)程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實(shí)要講明的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：沒(méi)有投資何來(lái)收益，無(wú)投資想有收益是投機(jī)；當(dāng)然投資要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷售計(jì)劃，設(shè)定投資的項(xiàng)目，做好預(yù)算。
• 投資建議：
• 店面的選址和裝修；
• 招聘和培訓(xùn)人員及工資等管理；
• 適量的戶外廣告；
• 服務(wù)工具，如無(wú)氣噴涂機(jī)，小型貨車；
• 樣板間；
• 倉(cāng)庫(kù)；
• 正規(guī)辦公場(chǎng)所；
• 促銷工具；
三個(gè)要訣之創(chuàng)業(yè)
�。ǘ�(chuàng)業(yè)→關(guān)鍵詞創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會(huì)有成就。
重要建議：年銷量在３百萬(wàn)以下的經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。
應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場(chǎng)第一線，了解顧客的需要，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，殫精竭慮做市場(chǎng)，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌喝茶看報(bào)紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入，道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈生意沒(méi)有往年好。
想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就必須占到市場(chǎng)份額的10％以上。無(wú)論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，在沒(méi)有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自已的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開(kāi)始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。
以上海某經(jīng)銷商為例：早晨七點(diǎn)半開(kāi)門做生意，開(kāi)會(huì)分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點(diǎn)吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點(diǎn)鐘回家。這樣的結(jié)果是3個(gè)直銷代表，一家店面，一年銷量200 萬(wàn)�！ �
三個(gè)要訣之執(zhí)行
�。ㄈ�、執(zhí)行→關(guān)鍵詞方法對(duì)頭，星星之火可以燎原。
1、 了解市場(chǎng)，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開(kāi)盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對(duì)當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個(gè)品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價(jià)位的受歡迎。流行什么樣的包裝，涂裝體系和風(fēng)格等
2、 了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢(shì)，自已經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢(shì)，自己的員工有多少，每個(gè)人的位置和期望是什么。經(jīng)銷的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時(shí)兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等
3、 明確目標(biāo)，具體步驟。制定自己的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)和旬度目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個(gè)人，每一件事情。把近段的工作目標(biāo)和操作事項(xiàng)用黑板公布，讓你的員工時(shí)刻知道自己要干什么。
4、 執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。所要強(qiáng)調(diào)的是，在執(zhí)行的過(guò)程中，要講究方式方法，銷售無(wú)定勢(shì)，“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。
5、 控制，反饋，檢討，改進(jìn)。
6、 獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)完成任務(wù)的人，而不是最辛苦的人。
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