中國(guó)裝修民用涂料市場(chǎng)從90年代初開(kāi)始興起，經(jīng)過(guò)十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開(kāi)始時(shí)的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)誘人，吸引了大批經(jīng)銷(xiāo)商代理或經(jīng)銷(xiāo)眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是技術(shù)方面，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚(yú)目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷(xiāo)商亦同受累。

　　涂料經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況與心態(tài)剖析

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇的涂料市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，有兩方面問(wèn)題無(wú)法回避：經(jīng)營(yíng)成本增加，而利潤(rùn)卻在下降。絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都能感受到危機(jī)，開(kāi)始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營(yíng)，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷(xiāo)商更是浸淫市場(chǎng)數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，信心缺失，投機(jī)取巧，或依賴廠家投入，自己無(wú)所作為。經(jīng)銷(xiāo)商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷(xiāo)量；亦明白做大做強(qiáng)的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣�！�

　　面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就年銷(xiāo)量在300萬(wàn)以下的中小型經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)提供參考與建議！　　

　　本人曾親自指導(dǎo)和帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，幫助多個(gè)100萬(wàn)以下的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。以國(guó)內(nèi)某涂料品牌A市場(chǎng)為例，主要改變體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　1、銷(xiāo)量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。年銷(xiāo)量從100萬(wàn)以下增長(zhǎng)到300萬(wàn)以上，純利潤(rùn)率保持在20%。

　　2、建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項(xiàng)規(guī)章制度出臺(tái)和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動(dòng)積極性的培訓(xùn)激勵(lì)措施，使直銷(xiāo)代表活力無(wú)限。

　　3、品牌知名度迅速提升，市場(chǎng)份額擴(kuò)大。在三百臺(tái)公交車(chē)上投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷(xiāo)商加盟。

　　4、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力提升，發(fā)展后勁實(shí)足。新投資了二個(gè)120平方正規(guī)店面，配備一臺(tái)“現(xiàn)代”索納塔小車(chē)，新買(mǎi)5臺(tái)進(jìn)口無(wú)氣噴涂機(jī)，直銷(xiāo)代表穩(wěn)定在15人左右�！　�

　　本人認(rèn)為：中小型涂料經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運(yùn)用至關(guān)重要，掌握好三個(gè)要訣是前提�！　�

　　四種關(guān)鍵要素之店面

　�。ㄒ唬�、店面→關(guān)鍵詞4S旗艦店

　　房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報(bào)道，涂料開(kāi)始被越來(lái)越多的業(yè)主所了解和關(guān)注，還不是熟知。業(yè)主自主購(gòu)買(mǎi)的比例越來(lái)越大，依賴油工的比例越來(lái)越小，這也是涂料經(jīng)銷(xiāo)商希望和意欲爭(zhēng)取的目標(biāo)。但業(yè)主對(duì)涂料知之甚少，自主購(gòu)買(mǎi)存在被欺騙，怕貨不真價(jià)不實(shí)的心理，這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。　

　　1、涂料店面演變：雜貨店→專(zhuān)賣(mài)店→ 4S旗艦店

　　雜貨店：從民用涂料零售開(kāi)始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無(wú)所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢(qián)能買(mǎi)貨就行。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，供不應(yīng)求；

　　專(zhuān)賣(mài)店：意識(shí)到涂料樹(shù)立品牌的重要性，開(kāi)始有意識(shí)的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時(shí)廠家不完善的“做專(zhuān)賣(mài)店就能提高銷(xiāo)售量，就代表強(qiáng)勢(shì)品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開(kāi)始“專(zhuān)賣(mài)”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，供求平衡。

　　4S旗艦店：市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場(chǎng)運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求。

　　2、4S旗艦店

　　即展示（shopping），銷(xiāo)售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨正營(yíng)造正規(guī)，規(guī)范，實(shí)力，信譽(yù)的品牌和公司形象。

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