據(jù)說(shuō)遠(yuǎn)古帝王伏羲氏為啟發(fā)愚鈍的兒子，發(fā)明圍棋讓他學(xué)習(xí)。現(xiàn)在圍棋已成為東方文化的精粹，廣受大眾喜愛(ài)。圍棋棋理深?yuàn)W，內(nèi)蘊(yùn)深幽，其中的術(shù)語(yǔ)理念對(duì)于成品油營(yíng)銷(xiāo)同樣有無(wú)限的借鑒空間。

    厚勢(shì)

    圍棋藝術(shù)有很多是體現(xiàn)在厚勢(shì)上。當(dāng)代的一些優(yōu)秀棋手，如韓國(guó)的李昌鎬就喜歡運(yùn)用厚勢(shì)。有時(shí)依托厚勢(shì)可以展開(kāi)凌厲的攻擊，有時(shí)放手搶占盤(pán)面的大場(chǎng)，讓厚勢(shì)無(wú)言地進(jìn)行堅(jiān)實(shí)的防守，簡(jiǎn)單的如立二拆三、立三拆四等。

    在成品油經(jīng)營(yíng)中，中國(guó)石化由于品牌堅(jiān)實(shí)、厚重，有著極大的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格調(diào)整通常被看做競(jìng)爭(zhēng)的基本手段，但如果簡(jiǎn)單地把價(jià)格看成是影響銷(xiāo)售的決定因素，就不是成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念。一般用油單位均設(shè)有決策部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和使用部門(mén)。對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)而言，價(jià)格貴的產(chǎn)品當(dāng)然處于劣勢(shì)，但對(duì)于使用部門(mén)而言，質(zhì)優(yōu)價(jià)高卻是優(yōu)勢(shì)。假如你對(duì)使用部門(mén)說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格便宜，僅此一點(diǎn)，恐怕沒(méi)什么吸引力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要依托中國(guó)石化完善的售后服務(wù)、覆蓋面廣闊的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、社會(huì)贊譽(yù)度極高的厚勢(shì)同客戶(hù)的使用部門(mén)和決策部門(mén)交流，而與客戶(hù)的財(cái)務(wù)部門(mén)交流時(shí)，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)高清潔油品的動(dòng)力強(qiáng)大并可降低修理費(fèi)用這一優(yōu)勢(shì)。如此，才能收到事半功倍的效果。

    IBM公司有一句話(huà)是，“沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椴少?gòu)IBM設(shè)備而下課”。當(dāng)一個(gè)公司形成一種正確的勢(shì)力，也就是一種“厚勢(shì)”的時(shí)候，獲得顧客的成本就可大大降低。

    先手

    圍棋是次序的藝術(shù)，首先在下棋過(guò)程中要處處爭(zhēng)先，走先手可以處處占盡先機(jī)，牽著對(duì)手的鼻子走。一步次序走錯(cuò)往往導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

    成品油營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行排序，然后按著順序一步步做。在圍棋中適時(shí)脫先是在適當(dāng)機(jī)會(huì)在另一個(gè)地方爭(zhēng)取先手，成品油營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)重點(diǎn)的改變也必須及時(shí)取得先手。

    某加油站在夏忙來(lái)臨季節(jié)提前了解周邊小麥成熟情況，為收割機(jī)駕乘人員提供準(zhǔn)確的收割信息，又留下他們的聯(lián)系方法，采取送油到田頭服務(wù)，并且專(zhuān)門(mén)為這些人員準(zhǔn)備簡(jiǎn)易的盥洗室。在其他加油站采取相似的措施后，大部分客戶(hù)已被該站爭(zhēng)取。農(nóng)忙進(jìn)程剛剛過(guò)半，該加油站站長(zhǎng)又到水利建設(shè)部門(mén)了解周邊工程施工計(jì)劃，獲悉附近有條灌溉大渠正在計(jì)劃疏通，于是又搶先和施工隊(duì)簽訂送油到工地的協(xié)議，根據(jù)施工挖掘機(jī)的數(shù)量提前向二次物流上報(bào)增加資源供應(yīng)計(jì)劃。

    《美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)守則》中有一段話(huà)寫(xiě)得好：“風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中有一部分是人所無(wú)法掌握的機(jī)會(huì)因素。隨時(shí)出現(xiàn)機(jī)會(huì)是所有戰(zhàn)爭(zhēng)的共同特點(diǎn)，也是持續(xù)形成阻力的來(lái)源。我們應(yīng)該牢牢記住，機(jī)會(huì)不會(huì)偏袒敵我任何一方，因此我們不僅要將機(jī)會(huì)視為一線(xiàn)生機(jī)，同時(shí)也要將它看成是一種威脅。必須隨時(shí)準(zhǔn)備去利用每一個(gè)機(jī)會(huì)，而不要讓敵人獲得�！睓C(jī)會(huì)在哪里，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備著。

    侵消

    侵消是在對(duì)方的厚勢(shì)中應(yīng)用打入等手段限制對(duì)手勢(shì)力發(fā)展的有效途徑。

    某分銷(xiāo)部門(mén)在市場(chǎng)走訪中，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)區(qū)有一用油大戶(hù)單位和一家民營(yíng)加油站簽訂了一年的油品購(gòu)銷(xiāo)合同。分銷(xiāo)部門(mén)人員在沒(méi)有可能打入的情況下，針對(duì)這家民營(yíng)加油站沒(méi)有自己的品牌潤(rùn)滑油的弱點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不懈努力，和這家用油單位簽訂供應(yīng)長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油的協(xié)議。雖然最初潤(rùn)滑油的銷(xiāo)量很小，但中國(guó)石化的分銷(xiāo)人員照樣認(rèn)真履行供油協(xié)議，一段時(shí)間以后，這家用油單位被中國(guó)石化分銷(xiāo)人員的敬業(yè)精神所感動(dòng)，同時(shí)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油使用效果確實(shí)不錯(cuò)，因而表達(dá)了與中國(guó)石化簽訂下一年供油協(xié)議的意向。

    實(shí)際上這就是運(yùn)用了圍棋中的侵消策略。

    打劫

    打劫是圍棋的一個(gè)基本規(guī)則：白棋在劫點(diǎn)吃掉黑棋一個(gè)子之后，黑棋不能馬上回吃，必須在別處走一手棋，讓白棋應(yīng)對(duì)一手之后才能吃回。如果打劫出現(xiàn)在棋局的關(guān)鍵處，那么這個(gè)劫往往會(huì)關(guān)系到整盤(pán)棋的生死。在這種重大的劫中，往往會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：對(duì)局的雙方有一方深陷于此劫之中，如果他打輸了這個(gè)劫，整盤(pán)棋也就輸了；而另一方則將此劫看得很輕，即使輸?shù)袅诉@個(gè)劫最多也就是讓對(duì)方的棋活了，而且他還能在棋盤(pán)上別的地方獲得補(bǔ)償。

    成品油經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常遇到競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每出一招，往往都是針對(duì)中國(guó)石化的經(jīng)營(yíng)策略，都需要相關(guān)部門(mén)采取恰當(dāng)?shù)拇胧��?yīng)招打劫。地處寧連、寧淮高速出口與205省道的江蘇淮安某區(qū)，兩年前在不到10公里處的要道口建有規(guī)模較大的3座大型豪華私營(yíng)加油站，從20臺(tái)加油機(jī)到60臺(tái)加油機(jī)不等。他們從北方小煉油廠低價(jià)購(gòu)進(jìn)質(zhì)量不合格的成品油，以低價(jià)和高額獎(jiǎng)品促銷(xiāo)。在這種情況下，淮安零售部門(mén)加油站經(jīng)營(yíng)一度受到影響。但淮安零售部門(mén)沒(méi)有以?xún)r(jià)格應(yīng)劫，而是用優(yōu)質(zhì)的資源、成熟的服務(wù)落子。最終，這個(gè)區(qū)的中國(guó)石化加油站經(jīng)歷了波浪式的上升后，繼續(xù)穩(wěn)定地占有極大的市場(chǎng)份額。

    他山之石，可以攻玉。圍棋之道，博大精深，對(duì)成品油經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，可以借鑒的地方還有很多。

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