國民開始逐漸流行飲用葡萄酒的時間也不過二十年，對于葡萄酒的內(nèi)涵與文化了解的知之甚少，筆者還未進入酒水業(yè)前也誤認為葡萄酒應(yīng)是甜的！

    主控中國區(qū)域葡萄酒市場的仍是老調(diào)重彈的幾大中國品牌，其銷量如金字塔般穩(wěn)居銷量榜首，圍屯之下的更是多如葡皮的大大小小數(shù)之不盡的品牌。更甚者“三地”廠商層出不窮，公司在香港注冊，產(chǎn)地在北方，銷售公司在南方又在相互的搶客源。

    筆者雖曾從事洋葡萄酒銷售，但在每次授課中都會重審一點：我們是中國人不會說自己家的酒不好，只是在國情與釀酒發(fā)展軌跡上允許存在特色差異。但是年份酒的概念，100%原汁，葡萄酒質(zhì)量的飛升則更有賴于中國葡萄酒從業(yè)者的共同努力齊心共創(chuàng)，現(xiàn)在中國釀造的葡萄酒在國外獲獎的喜訊也是捷報頻傳。

    中方葡萄酒穩(wěn)占市場銷量冠軍的“殺手锏”有三：其一，是中國人的主人翁情結(jié)，我是中國人當(dāng)然喝自家的酒。其二，國酒普遍酸度和澀度不明顯，口感偏甜，入喉順滑。其三，買店費砸場碩劇，耗資巨大的買店費在銷量的全場綜合成本中也不過一兩元一瓶的毛算。

    洋葡萄酒進入中國市場銷量目前只存在小范圍人群中有較高的品牌價值認知度，玩不懂中國區(qū)域市場潛規(guī)則的洋人有不少嗤之以鼻的，最終選擇與那些敢做螃蟹的中方裸價合作。有賴于中方的各層人脈消費拉高銷量，懼恐在市場宣傳投入過巨，接手的中方合作伙伴也只能在某幾個自主地區(qū)聳立頗高的品牌口碑及銷量，泱泱十億大國豈是一朝一夕能滲透。此一天塹則斬斷了洋葡萄酒蔓延的速度，中方葡萄酒憑著十?dāng)?shù)年的根基，一直占據(jù)著國人入喉的第一口酒，再強勢殺手锏買店費狠砸，控制了終端賣場再加上年輕美麗促銷員的活動，蔫不有人喝乎。雖難免有時收支不平衡，但成本與市場占有率的保證下也會盆滿缽滿。

    聲勢浩大咄咄逼人的買店費雖然國家三令五申明嚴此不合法舉措，但此做法卻合理，站在酒店賣場的角度來看，你的酒水在我的場地里銷售，靠我才可以達到如此的銷量，我從你那里再扣回一部分也不為過，買店費亦火荼一時，更為火暴的是開瓶費以西部大區(qū)為例，消費力雖不碩巨，但卻已有三百元一瓶酒開出一百元開瓶費的事例。

    愈演愈烈，老酒叫苦不迭，新酒開瓶費更是窮追不舍，挑起開瓶費的是一白酒銷售團隊，從廣州漫淹全國，此舉雖不錯創(chuàng)出了銷售山河，各個層面從業(yè)者均受實惠，可算到了消費者頭上的人民幣，無疑被多刮了幾刀。某次一酒店經(jīng)營者振振有詞：“沒辦法，他們就是來消費的！”

    雖已進入汽車后備箱時代，可是除了婚宴的還有強行推銷自己品牌酒水的，又有幾人能一而再再而三的自帶酒水，中國人畢竟好面子，更何況酒店也開出了你自帶酒水我照收開瓶費不誤的事件屢見不鮮！

    閉目一涼更不用提夜晚充斥著激昂音樂的夜場之中那摻著飲料的酒水還能品嘗出什么滋味，美其名曰喝不醉更為貼切！

    國民開始逐漸流行飲用葡萄酒的時間也不過二十年，對于葡萄酒的內(nèi)涵與文化了解的知之甚少，筆者還未進入酒水業(yè)前也誤認為葡萄酒應(yīng)是甜的！

    主控中國區(qū)域葡萄酒市場的仍是老調(diào)重彈的幾大中國品牌，其銷量如金字塔般穩(wěn)居銷量榜首，圍屯之下的更是多如葡皮的大大小小數(shù)之不盡的品牌。更甚者“三地”廠商層出不窮，公司在香港注冊，產(chǎn)地在北方，銷售公司在南方又在相互的搶客源。

    筆者雖曾從事洋葡萄酒銷售，但在每次授課中都會重審一點：我們是中國人不會說自己家的酒不好，只是在國情與釀酒發(fā)展軌跡上允許存在特色差異。但是年份酒的概念，100%原汁，葡萄酒質(zhì)量的飛升則更有賴于中國葡萄酒從業(yè)者的共同努力齊心共創(chuàng)，現(xiàn)在中國釀造的葡萄酒在國外獲獎的喜訊也是捷報頻傳。

    中方葡萄酒穩(wěn)占市場銷量冠軍的“殺手锏”有三：其一，是中國人的主人翁情結(jié)，我是中國人當(dāng)然喝自家的酒。其二，國酒普遍酸度和澀度不明顯，口感偏甜，入喉順滑。其三，買店費砸場碩劇，耗資巨大的買店費在銷量的全場綜合成本中也不過一兩元一瓶的毛算。

    洋葡萄酒進入中國市場銷量目前只存在小范圍人群中有較高的品牌價值認知度，玩不懂中國區(qū)域市場潛規(guī)則的洋人有不少嗤之以鼻的，最終選擇與那些敢做螃蟹的中方裸價合作。有賴于中方的各層人脈消費拉高銷量，懼恐在市場宣傳投入過巨，接手的中方合作伙伴也只能在某幾個自主地區(qū)聳立頗高的品牌口碑及銷量，泱泱十億大國豈是一朝一夕能滲透。此一天塹則斬斷了洋葡萄酒蔓延的速度，中方葡萄酒憑著十?dāng)?shù)年的根基，一直占據(jù)著國人入喉的第一口酒，再強勢殺手锏買店費狠砸，控制了終端賣場再加上年輕美麗促銷員的活動，蔫不有人喝乎。雖難免有時收支不平衡，但成本與市場占有率的保證下也會盆滿缽滿。

    聲勢浩大咄咄逼人的買店費雖然國家三令五申明嚴此不合法舉措，但此做法卻合理，站在酒店賣場的角度來看，你的酒水在我的場地里銷售，靠我才可以達到如此的銷量，我從你那里再扣回一部分也不為過，買店費亦火荼一時，更為火暴的是開瓶費以西部大區(qū)為例，消費力雖不碩巨，但卻已有三百元一瓶酒開出一百元開瓶費的事例。

    愈演愈烈，老酒叫苦不迭，新酒開瓶費更是窮追不舍，挑起開瓶費的是一白酒銷售團隊，從廣州漫淹全國，此舉雖不錯創(chuàng)出了銷售山河，各個層面從業(yè)者均受實惠，可算到了消費者頭上的人民幣，無疑被多刮了幾刀。某次一酒店經(jīng)營者振振有詞：“沒辦法，他們就是來消費的！”

    雖已進入汽車后備箱時代，可是除了婚宴的還有強行推銷自己品牌酒水的，又有幾人能一而再再而三的自帶酒水，中國人畢竟好面子，更何況酒店也開出了你自帶酒水我照收開瓶費不誤的事件屢見不鮮！

    閉目一涼更不用提夜晚充斥著激昂音樂的夜場之中那摻著飲料的酒水還能品嘗出什么滋味，美其名曰喝不醉更為貼切！

    《外酒篇》

    翻開紙媒及網(wǎng)絡(luò)隨處可見酒宣傳，一年兩次的糖酒會更為壯觀，舉世罕見！單進口葡萄酒為例，世界上凡是有生產(chǎn)葡萄酒的國家的酒大都已經(jīng)進入中國，或者在上海寧波的海關(guān)倉庫，或在投資者的倉庫，或在各大酒店柜臺，待遇好點的也有可能進了高級別墅地下酒窖，誰愿意放棄這擁有十幾億張嘴巴的市場，其龐大的消費力舉世矚目！

    運營洋葡萄酒的公司的基本有兩種：一，長期從事出口由于各種因素只得進口紅酒來中國淘金。二，本身喜愛紅酒那怕賣不掉自己慢慢喝也是值得，好的洋紅酒由于產(chǎn)量，年份，產(chǎn)地的原因其升值空間也是投資潛力頗大。

    外方出口商眼盯著中方的進口量，中方經(jīng)營者亦希望國人能飲用正統(tǒng)原汁原味的紅酒，卻恰巧紅酒是一種非常有內(nèi)涵與文化底蘊的酒品，它講究的是品而不是猛灌更不是摻著雪碧和可樂，每每有外方酒莊主在中國經(jīng)銷商處喝趴下，再來則心戰(zhàn)膽懼的心里陰影，但同時也渴望十億人有那么一兩成喝自己的酒，那么恐怖的銷量絕對會讓人昏倒！

    但因沒有買店費的支持更搞不懂開瓶費是何物，只能簡單的選擇“裸價”與中方合作。市場支持的費用也大多從一箱酒中抽出一兩歐元來補給給中方市場的推廣費用，更多的是中方經(jīng)營者自己在押注，中方經(jīng)營合理的嘴巴不說，兜里有貨，經(jīng)營不佳的只能放在倉庫等待中國市場集體復(fù)蘇，或者是期待紅酒升值的可能，但是由于匯率的原因，再積壓的量大的酒只能越來越不值錢。

    雖然AOC，DOCG等等都是品質(zhì)優(yōu)良酒，可是真正好的紅酒很少能流得出法國與自家國門，來得到中國更是少之又少，何況AOC也細分成好幾個等級，通常一歐元的酒在中國酒店都要賣到百元左右，從關(guān)稅到各個環(huán)節(jié)的利潤的產(chǎn)出，此例還僅僅只能以中小城市為準，各種酒店的加價都不一樣！增幅比例在50%------300%不等。

    摸不準潛規(guī)則，吃不透市場消耗力，滲不進中國市場大量洋葡萄酒也只能在等候少數(shù)中方顧客漫長品嘗，偶能遇到幾人能正確的掌握品酒步驟及方法則喜笑顏開，增添幾許堅定信心！

    《經(jīng)營篇》

    站在經(jīng)營者的角度來審視中國，洋酒進入中國可分為兩大塊營銷模式可供參考：一，主控市場。二，引領(lǐng)市場。

    主控市場：

    1，紅酒坊直營店，此舉也是因為酒店入場費的阻擋無一法門，但也有好處省去了跟商超難纏費用的牽絆，自負盈虧自得愜意，此法更可在消費者購買挑選時增加信任感也可與購買者有更多紅酒文化交流的機會。此例一開，全國遍地開花處處可見，未來十年更會逐漸形成潮流，但若單一幾個單瓶吸引及誘惑力不大，要納百家之長則更需要中方主控商懂得選酒，運用得當(dāng)品牌文化宣傳，加上大把銀子支撐。

    做的更大的直接成立一個私人會所式的高端場所更是大賺酒錢好去處，喝的是身份和面子。

    2，網(wǎng)絡(luò)銷售，紅酒與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合確實省去了不少中間環(huán)節(jié)的利潤，但因缺少信任度與專業(yè)銷售能力，常常因未識其人未品其酒而望而卻步，但因廣大紅酒從業(yè)者在市場紅酒文化的推廣也帶動了不少網(wǎng)絡(luò)紅酒的銷售。未來的時期此法亦是逐年遞增的一個銷售渠道，能歡迎此種模式大多是小資一族，挑選心儀的紅酒與心愛之人燭光之間細細品嘬別有一番情趣。

    這兩種模式關(guān)鍵點都在于紅酒品牌文化的推廣，針對于區(qū)域市場的特殊性，有迅速崛起也有苦苦熬撐的。國外好的葡萄酒大都以技術(shù)型為堡壘，走高端，在無法參透中國酒水業(yè)基礎(chǔ)操作及無法突破三大門檻問題，也有的選擇采取觀望或者淺啄！

    另一個強而有力的營銷模式，則是更具殘酷競爭力----引領(lǐng)市場

    國內(nèi)做專注市場兩種結(jié)果

    A：聳立大師形象，讓消費者來追求你。

    B：做工匠，追逐市場，迎合平民化需求。

    產(chǎn)品定位關(guān)鍵在于細分市場，精耕細作責(zé)任田,避免矛盾沖突！

    找合適的人做適合的事，從業(yè)者必須具備刀手精神，擁有對撼能力，那怕你的對手是天下第一，他也肯定是有缺點的敢與其一博，才是真正做市場所為，趁其不備插其軟肋！

    投資者則更需要有長期作戰(zhàn)的準備，正常引領(lǐng)市場兩到三年內(nèi)若酒的品質(zhì)過硬，必能贏得一部分忠實消費者。古來征戰(zhàn)沙場不外乎，兵馬，糧草，統(tǒng)帥，今日商戰(zhàn)亦是如此------人與錢。從國外進口紅酒靠的是錢與評鑒能力還有對市場的預(yù)估能力，拿到國內(nèi)來銷售因為是泊來品則更需要在情字上下工夫。

    更大考驗的是投資者的戰(zhàn)略化布局，用人及用錢，財務(wù)系統(tǒng)的完善，以及抵擋金錢消耗的實力。經(jīng)營者的營銷模式，打造團隊的能力，合理化戰(zhàn)略配置。