與方案設(shè)計公司不同，分銷商提供的整體解決方案多是基于原廠的參考設(shè)計，根據(jù)客戶需求不斷進行修改，而不是一開始就以終端產(chǎn)品應(yīng)用為導(dǎo)向進行開發(fā)設(shè)計。在今年的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，由于開始整合越來越多的產(chǎn)品線，他們的整體解決方案越來越向系統(tǒng)級產(chǎn)品逼近。為提高研發(fā)設(shè)計能力，分銷商一方面進一步擴大研發(fā)團隊的規(guī)模，并從市場應(yīng)用角度整合更多的代理線，另一方面在外部與更多的方案設(shè)計公司(IDH)合作，且關(guān)系越來越緊密。上海豐寶電子有限公司的副總裁劉海東透露，公司計劃今年通過股權(quán)置換或其它融資方式與IDH展開合作。

　　此外，一些分銷商通過在價值鏈上的業(yè)務(wù)擴展提供模塊甚至成品級方案的趨勢也初見端倪。比如，時捷集團去年成立液晶顯示模塊(LCM)制造工廠，為客戶提供包括液晶屏、驅(qū)動IC和背光部分在內(nèi)的整體解決方案和半成品生產(chǎn)服務(wù)，以呼應(yīng)公司向系統(tǒng)方案提供商發(fā)展的愿景；楊氏電子在LED領(lǐng)域為客戶供零件、零件架、模塊和成品等四種不同解決方案供客戶選擇，并計劃將這一服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用到數(shù)碼相框產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　其次，進一步細(xì)分客戶，為不同規(guī)模和業(yè)務(wù)類型的客戶開發(fā)不同的服務(wù)模式也是分銷商今年的重要舉措。艾睿電子北亞區(qū)高級副總裁余敏宏指出，不同規(guī)模的客戶對服務(wù)的需求各不相同，比如大型客戶需要定制的解決方案、高復(fù)雜度的供應(yīng)鏈服務(wù)和EDI/IT集成；中型客戶需要定制的設(shè)計服務(wù)和物流支持；而小型客戶則需要小批量采購、樣片提供和售后服務(wù)�！拔覀兿乱徊綄⒅攸c圍繞不同客戶的需求開發(fā)出不同的服務(wù)模式�！�

　　值得一提的是，安富利、大聯(lián)大和艾睿等分銷巨頭都在最近不約而同地加強了針對中國市場的小批量采購服務(wù)。比如，安富利去年在中國市場開始網(wǎng)上小批量采購業(yè)務(wù)，并計劃今年與其美國專門針對小批量采購的Avnet Express部門進行資源和流程整合；大聯(lián)大去年與TI開展小批量分銷合作項目，借助其SPP平臺幫助TI提供樣片和新產(chǎn)品推廣的服務(wù)，并計劃今年與更多的原廠開展合作。

　　與中國IC公司的合作增多，但大范圍代理尚需時日

　　今年的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，分銷商對代理中國本土品牌器件的關(guān)注度增加。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的分銷商計劃在未來1~2年增加中國本土器件的代理。從隨后的采訪中我們也發(fā)現(xiàn)，在最近一年，無論是區(qū)域分銷商還是大陸分銷商都在增加中國本土品牌器件的代理。比如去年大聯(lián)大和弘憶與珠海炬力簽訂授權(quán)代理協(xié)議；駿龍科技代理埃派克森的鼠標(biāo)控制器；上海豐寶新增安凱的手機主芯片和上廣電液晶屏的代理；科通通信新簽上海杰得多媒體芯片、山景Host USB芯片等等。

　　超過半數(shù)的分銷商計劃在未來兩年內(nèi)增加中國本土品牌器件的代理。

　　對于區(qū)域分銷商來說，增加中國本土品牌器件代理的意圖主要是進一步開拓本地市場，獲得更多的生意來源。大聯(lián)大集團中國區(qū)董事總經(jīng)理白宗仁表示，與珠海炬力簽署代理協(xié)議，主要是看重后者在中國大陸MP3市場的占有率，“借助與他們合作，我們希望能開發(fā)出更多的中國本地客戶。”對于大陸分銷商來說，增加中國本土品牌器件的代理可以豐富產(chǎn)品線，完善平臺方案的提供。由于管理文化相近且規(guī)模上門當(dāng)戶對，大陸分銷商在獲得本土品牌器件授權(quán)方面擁有得天獨厚的優(yōu)勢，這也正好彌補了大陸分銷商產(chǎn)品線過于單一的劣勢。

　　不過也有一部分分銷商表示，不會過快增加這部分器件的代理。時捷電子的劉秉璋認(rèn)為，對于中國IC公司來說，最大的問題在晶圓代工、封裝和測試部分需要依靠外部資源，供應(yīng)鏈很大一部分掌控在別人手中，比較被動，這將導(dǎo)致整個渠道交貨不穩(wěn)定。楊氏電子的林偉文也認(rèn)為，中國IC公司仍然存在資金缺乏帶來后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)不足、渠道管理經(jīng)驗欠缺和在國外市場認(rèn)知度不高等問題，“我們并不會刻意去增加這方面的代理線。”他說。

　　利潤下跌是主要挑戰(zhàn)，分銷商從四方面入手應(yīng)對

　　從分銷商所面臨的挑戰(zhàn)來看，目前主要來自以下幾個方面：一是器件售價不斷下跌，各家公司都面臨不斷壓縮供應(yīng)鏈，降低運營成本的壓力，以彌補利潤的下跌，對于分銷商來說，一方面要不斷提高銷售生產(chǎn)力，加大產(chǎn)品線和服務(wù)更多的客戶，另一方面則需要提高管理的有效性，降低運作成本和提高運作效率。

　　二是市場應(yīng)用和客戶需求快速變化，很難進行準(zhǔn)確的市場預(yù)測，市場環(huán)境對分銷商庫存動態(tài)管理的要求增加，分銷商必須建立更好的備貨機制來應(yīng)對市場需求變化無常的挑戰(zhàn)。三是對客戶帳期的風(fēng)險管理變得比以前更加重要，因為生意的利潤在不斷縮水，如果不能很好地進行帳期管理，對分銷商的打擊可能是致命的。此外，在元器件質(zhì)量問題責(zé)任分擔(dān)上，分銷商也承擔(dān)著一定風(fēng)險。前不久，關(guān)于飛兆與中興的訴訟案曾一度在《國際電子商情》網(wǎng)站展開轟轟烈烈的討論，分銷商常常代表原廠與客戶簽署質(zhì)量保證協(xié)議，但是一旦因器件出問題引發(fā)賠償問題，分銷商有可能成為最大的受害者，如何協(xié)調(diào)好上下游關(guān)系，正確處理質(zhì)量問題變得越來越重要。

　　獨立分銷商開始通過完善制度和外部測試機構(gòu)確保產(chǎn)品質(zhì)量

　　為應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，分銷商紛紛進行業(yè)務(wù)調(diào)整，以獲得下一階段增長的動力。具體來看，主要有四個調(diào)整方向：一是資源繼續(xù)整合，通過IT系統(tǒng)導(dǎo)入優(yōu)化內(nèi)部流程，提高運營質(zhì)量。采訪發(fā)現(xiàn)，大部分分銷商在去年啟動或完成了ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入，通過優(yōu)化流程和增強信息透明度大幅提高管理效率，降低運作成本。對于像大聯(lián)大、艾睿、安富利、友尚和增你強等在2005年完成大型并購活動的分銷商，去年的調(diào)整重點在盡快縮短資源整合的時間，以在市場上顯示規(guī)模效益。同時，為了避免龐大機構(gòu)帶來低效運作的弊端，大聯(lián)大還為各子集團設(shè)立KPI經(jīng)營指標(biāo)，在推動業(yè)績增長的同時提高運營的質(zhì)量。