對(duì)于這種業(yè)務(wù)類型的銷售模式，力源集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙依東指出：“它的最大特點(diǎn)是由客戶主導(dǎo)設(shè)計(jì)，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造良好的設(shè)計(jì)環(huán)境，例如提供產(chǎn)品選型種類齊全的樣片、參考設(shè)計(jì)資料、參考設(shè)計(jì)評(píng)估版、小量現(xiàn)貨庫存等服務(wù)�！边@也表明，向目錄型分銷商采購的前提便是買家了解產(chǎn)品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號(hào)。

    面對(duì)數(shù)量眾多、區(qū)域分散的中小型客戶群，滿足他們對(duì)各種類型電子元器件需求的首要基礎(chǔ)是庫存種類豐富。因此，擁有成千上萬種型號(hào)的庫存和廣泛選擇空間是目錄型分銷商的主打牌。例如力源現(xiàn)有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數(shù)家供應(yīng)商超過7,500種型號(hào)的通用器件，劃分為MCU、系統(tǒng)管理器件、接口器件、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等18類，基本涵蓋了所有傳統(tǒng)的通用類別。

    Digi-Key擁有330多家供應(yīng)商的27萬種半導(dǎo)體、無源元件、機(jī)電及互聯(lián)連接器產(chǎn)品，銷售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網(wǎng)上提供20萬種產(chǎn)品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應(yīng)商的25萬種產(chǎn)品種類。

    發(fā)行印刷版目錄是目錄型分銷商的顯著特征，出于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，分銷商們都在中國(guó)每年發(fā)行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產(chǎn)品都將在中國(guó)備用庫存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發(fā)行目錄，發(fā)行量達(dá)到3.5萬冊(cè)，在武漢和上海設(shè)有大型物流中心和倉庫。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計(jì)劃于今年3月發(fā)布中文版產(chǎn)品目錄、網(wǎng)站以及RoHS兼容產(chǎn)品列表，內(nèi)容將超過3萬種產(chǎn)品，并在上海備用2萬種庫存�！盧SComponents北亞太區(qū)市場(chǎng)傳訊經(jīng)理梁錦忠介紹說，該公司將于今年4月增加發(fā)行EEM目錄，由過去的一本目錄增加為兩本�！癊EM是專門針對(duì)電子與電機(jī)元件的全新目錄，含有10萬個(gè)產(chǎn)品。”他說，“國(guó)內(nèi)對(duì)于EEM產(chǎn)品需求非�？欤�該目錄的推出完全契合客戶的需求�！�

    在目錄的基礎(chǔ)上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷商的服務(wù)理念。通常情況下，目錄分銷商在接到訂單的24小時(shí)內(nèi)從倉庫給予出貨，并通過EMS、空運(yùn)等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門服務(wù)。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產(chǎn)品是從美國(guó)交付，但中國(guó)客戶仍然能夠在3~5個(gè)工作日內(nèi)收到貨物�！盧SComponents于去年末在大中華區(qū)全面實(shí)施SDO服務(wù)，利用其香港和上海的倉儲(chǔ)中心實(shí)現(xiàn)目錄在冊(cè)產(chǎn)品的當(dāng)天發(fā)貨。對(duì)于非在冊(cè)但在網(wǎng)站上提供供應(yīng)的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過RS公司在新加坡、英國(guó)、日本和澳大利亞等全球倉庫之間進(jìn)行調(diào)貨，基本控制在15~20天內(nèi)送達(dá)客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產(chǎn)品在指定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)的服務(wù)，從而讓客戶實(shí)現(xiàn)良好的庫存目標(biāo)，節(jié)省時(shí)間和降低庫存成本�！�

    除了電話、傳真、上門拜訪等銷售方式，網(wǎng)上服務(wù)也是目錄型分銷商的利器。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進(jìn)行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價(jià)格和是否備有庫存，也是網(wǎng)上訂購的重要平臺(tái)。Rospedzihowski表示：“不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)推廣對(duì)我們的客戶已經(jīng)越來越重要�！睘榇�，該公司將改進(jìn)網(wǎng)站，包括增強(qiáng)搜尋引擎和網(wǎng)絡(luò)頁面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統(tǒng)，將舊有的幾個(gè)信息處理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫平臺(tái)的統(tǒng)一，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加快供貨周期。

    RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網(wǎng)站的IT系統(tǒng)，一是先進(jìn)的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產(chǎn)品型號(hào)搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進(jìn)行器件的分類選擇，使用戶在短時(shí)間內(nèi)從數(shù)十萬種器件中搜索到需要的產(chǎn)品。二是數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的提升，一方面銷售人員可以隨時(shí)登錄網(wǎng)站查詢到每一個(gè)產(chǎn)品的庫存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時(shí)給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過去12個(gè)月內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺時(shí)讀出記錄拷貝這份采購清單。

    目錄分銷的競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)

    盡管目錄分銷有其特定的市場(chǎng)受眾和定位，但行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。一方面他們面對(duì)的是同類型的分銷商，希望通過擴(kuò)展更多授權(quán)代理線、增加現(xiàn)貨庫存持有量、提升網(wǎng)上平臺(tái)的運(yùn)作效率等方式提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面，還要面對(duì)來自授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商的競(jìng)爭(zhēng)。獨(dú)立分銷商們正在努力打造“一站式采購”的平臺(tái)，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對(duì)于BOM的齊套采購。對(duì)此，Larson認(rèn)為：“獨(dú)立分銷商通常沒有獲得授權(quán)，這意味著產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題制造商就相當(dāng)麻煩。但Digi-Key對(duì)銷售的所有產(chǎn)品均有授權(quán)，能夠?yàn)橹圃焐烫峁┤�部�?dān)保�！贝送猓�持有現(xiàn)貨庫存和數(shù)以萬計(jì)的廣泛產(chǎn)品供應(yīng)也是目錄型分銷商的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

    與此同時(shí)，安富利和大聯(lián)大這類大型授權(quán)分銷商也在中國(guó)漸漸開設(shè)小批量的采購業(yè)務(wù)。對(duì)此，梁錦忠表示：“我不太認(rèn)同這是競(jìng)爭(zhēng)沖突。目錄型分銷商的特點(diǎn)是產(chǎn)品廣泛，不是在某些應(yīng)用領(lǐng)域比較擅長(zhǎng)，而是對(duì)所有類別的供應(yīng)商都擁有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和長(zhǎng)期合作，因此我們的特色是不同領(lǐng)域的多品種供貨能力。”

    盡管有競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)的需求和機(jī)會(huì)仍然巨大。“客戶的設(shè)計(jì)項(xiàng)目越來越多，同時(shí)設(shè)計(jì)周期不斷縮短，要求很強(qiáng)的現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)�！壁w依東說，“客戶對(duì)小量的需求提出了更高的要求，我認(rèn)為也是客戶的需求在增加。”Larson也表示：“中國(guó)是個(gè)極具潛力的關(guān)鍵市場(chǎng)，我們期望在中國(guó)的銷售成長(zhǎng)為最大的據(jù)點(diǎn)之一，也相信電子設(shè)計(jì)工程師將看到目錄型分銷商的價(jià)值，以及我們?cè)鯓右约磿r(shí)的速度將一個(gè)終端產(chǎn)品所需的廣泛元器件提供給他們。”

    力源采取兩種方式來贏得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一是拓展零售渠道的方式開拓市場(chǎng)，擁有6家專賣店、8家連鎖店以及幾十家零售網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶就近到門店直接采購。二是與供應(yīng)商聯(lián)合推廣，去年力源與安森美的合作項(xiàng)目已獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，今年還將繼續(xù)與安森美、Intersil和Cypress等供應(yīng)商展開合作。“供應(yīng)商對(duì)這一部分市場(chǎng)的支持力度和觀念有了很大改變，因?yàn)樗麄儩u漸意識(shí)到這一市場(chǎng)的重要性。”趙依東說。

    除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購流程和習(xí)慣也在改變，變得更加成熟�！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘埃瑥哪睦飦�，然后與本地分銷商進(jìn)行價(jià)格比較。現(xiàn)在則會(huì)根據(jù)生產(chǎn)的運(yùn)作流程與模式進(jìn)行選擇，什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的服務(wù)，讓不同的分銷商和供應(yīng)商在企業(yè)采購中各占一定比例。”梁錦忠說。這也意味著，客戶不再一味追求低價(jià)，而提高了對(duì)品質(zhì)和供應(yīng)商的控制。

    另一方面，本地客戶進(jìn)一步接受郵購方式并開始習(xí)慣在網(wǎng)上下單的趨勢(shì)也較明顯�！艾F(xiàn)在大的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了適合零售的付款方式，從前年開始，COD的出現(xiàn)改變了過去預(yù)付款的格局而且業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，客戶也在不斷適應(yīng)這種銷售模式�！壁w依東說，“現(xiàn)在信用卡在中國(guó)還不夠普及，將來銀行方面也會(huì)逐漸出現(xiàn)更適合零售的付款方式。”目前，中國(guó)的網(wǎng)上訂單所占業(yè)務(wù)比重還偏低，不少分銷商或第三方交易網(wǎng)站上庫存數(shù)量的真實(shí)性存在一定問題，也影響到正規(guī)分銷商的庫存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網(wǎng)站了解貨期、價(jià)格等信息，然后通過電話、郵件等方式做進(jìn)一步了解確認(rèn)后再下單。

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