中國老板們并不舍得先花個幾十萬做個項目評估什么的，丟下張名片就開始和對方談收購的事情。這種做法嚇壞了素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的德國人，如果拿不出一個長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，沒有人敢隨便賣，就算勉強(qiáng)并購成功，結(jié)果也多半不盡如人意。

　　于是，擔(dān)任了多年德國中小企業(yè)聯(lián)合會(ZDH)上海首席代表的德國人托馬斯開始背上一個特大號的公文包，向中國老板們提供一整套并購咨詢服務(wù)。他的名片上印著“德國薩特勒集團(tuán)駐上海辦主任”——這是德國惟一一家上規(guī)模的中小企業(yè)并購咨詢公司，它的數(shù)據(jù)庫里存有900家可以立即出售的德國公司。托馬斯已經(jīng)習(xí)慣了從公文包里掏出厚厚一疊德國公司資料，用一口流利的普通話向長三角的老板們兜售這些公司。他們最近在上海和杭州等地頻繁舉辦并購?fù)平闀�，如果中國老板們產(chǎn)生收購意向，他們就提供資產(chǎn)評估、法律評估、制定商務(wù)計劃、并購融資等整套收費服務(wù)。

　　“我的工作得益于中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長，至少在20年內(nèi)，我都不會失業(yè)�！蓖旭R斯開心地說。

　　為什么是中國

　　在德國，大部分中小企業(yè)都是在二戰(zhàn)后的一片廢墟上創(chuàng)就的。如今，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的那批企業(yè)家基本都到了退休的年齡，可他們卻發(fā)現(xiàn)西方的文化讓企業(yè)很難找到合適的家族繼承者。如果那些個性十足的后代對企業(yè)經(jīng)營根本沒有興趣，家長很難勉力強(qiáng)求。

　　據(jù)統(tǒng)計，整個德國有3萬個公司要被出售，而在整個西歐更是有30萬家中小企業(yè)正在尋找買家。

　　對于欲出售的德國企業(yè)來說，與廉價賣給一家可能還不如自己的西班牙或土耳其公司相比，更多的企業(yè)主更喜歡勢頭正猛的中國買家。

　　“中國至少還有20年很好的經(jīng)濟(jì)增長前景。這些被并購的企業(yè)可以在20年內(nèi)隨著中國經(jīng)濟(jì)一起增長。如果賣給一家土耳其企業(yè)，可能5年以后那家企業(yè)本身都破產(chǎn)了�！蓖旭R斯用一口流利的漢語說道，“印度也是很有前景的，但是印度的行業(yè)背景非常窄，而且融資渠道還不行。而你看中國，像陸家嘴這樣的地方在歐洲已經(jīng)很難找到了。在歐洲，倫敦還算能相提并論，而德國的法蘭克福就已經(jīng)比不上了，中國發(fā)展得太快了�！�

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前在德國的中資企業(yè)已超過1000家，投資總額達(dá)幾億美元。“在貿(mào)易壁壘和反傾銷訴訟日益增多的今天，到德國去并購中小企業(yè)未嘗不是一種很好的走出去的途徑�！闭憬髮W(xué)國際貿(mào)易系主任顧國達(dá)告訴本報，目前在中國許多企業(yè)都有了這樣的計劃。

　　寧波新海電器股份有限公司就是這么一家企業(yè)，他們靠生產(chǎn)打火機(jī)起步，現(xiàn)在很希望在德國并購一家高端模具生產(chǎn)商，把他們的塑料制品質(zhì)量提高到一個新的檔次。一家企業(yè)在國內(nèi)發(fā)展到一定階段，就很難再有很高的增長點，到德國去參與并購、合作成了一個新的選擇。像新海電器這樣的企業(yè)在長三角還有很多，大多數(shù)企業(yè)目前仍然抱著試試看的態(tài)度，不過不要懷疑他們的決心，一旦出現(xiàn)合適的目標(biāo)，他們會立即出手。

    機(jī)遇還是陷阱

　　德勤的研究數(shù)據(jù)顯示，目前中國在德國并購的企業(yè)當(dāng)中，只有不到10%的企業(yè)能夠經(jīng)營得很成功，和來自其他國家的投資者相比，這一比例明顯偏低。中方企業(yè)經(jīng)常犯的戰(zhàn)略短視、缺乏凈值調(diào)查等錯誤常常讓事情變得糟糕起來。德勤建議，沒有經(jīng)驗的中方企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多地向?qū)I(yè)并購咨詢公司尋求幫助。

　　中方企業(yè)在解決文化差異、互補(bǔ)性、勞工法律等問題上，都還有很長的路要走。

　　“中國買家必須尊重德國的文化，不能說這個企業(yè)我收購之后想怎么樣就怎么樣�！钡聡_特勒咨詢公司的總裁薩特勒先生對記者說。薩特勒咨詢公司的研究數(shù)據(jù)顯示，95%的并購失敗都是緣于文化差異。他建議中國企業(yè)在并購之初應(yīng)盡量留任德方人員，避免大規(guī)模裁員。德國人習(xí)慣按規(guī)劃、制度辦事，中方買家在并購前后必須制定出一個3-5年的發(fā)展規(guī)劃，保障企業(yè)的平穩(wěn)運營。

　　中國并購交易網(wǎng)項目經(jīng)理錢振東也認(rèn)為，中國企業(yè)家有一種“不安分”的本性，他們在中國長期變幻莫測的市場環(huán)境中養(yǎng)成了對每個“機(jī)會”都不肯放過的習(xí)慣，這樣的習(xí)慣放到歐洲那種穩(wěn)定、成熟的商業(yè)環(huán)境中很容易碰壁，中國老板往往一買下目標(biāo)企業(yè)就按照自己的意愿進(jìn)行大刀闊斧的改革，結(jié)果打亂了原有企業(yè)的生產(chǎn)秩序，這樣的作風(fēng)在德國并不可行。

　　“你給我找個快要破產(chǎn)的，越便宜越好�！币婚_始，中國老板們總是這樣和托馬斯說。他們巴不得像南汽一樣將整個破產(chǎn)的外國工廠原封不動地拆到中國，這種大手大腳的做法讓德方很反感。

　　德勤財務(wù)咨詢有限責(zé)任公司浦安德博士表示，在并購德國企業(yè)這件事情上中國和印度的差別很有意思。中國企業(yè)總是喜歡那些財務(wù)狀況較差、需要治理整頓的公司，以1歐元加公司債務(wù)的形式買斷，希圖獲得德國的先進(jìn)技術(shù)。而印度公司則偏好那些規(guī)模比較大、財務(wù)狀況良好的德國企業(yè)，以獲取德國(歐洲)的新市場和銷售渠道。結(jié)果印度在德國投資的成功概率、項目質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國。

　　好在中國公司現(xiàn)在已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，過去中國公司以較小的資金獲取技術(shù)轉(zhuǎn)讓，而現(xiàn)在則逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭召徃呖萍计髽I(yè)以及財務(wù)健全的公司，進(jìn)而獲取科學(xué)技術(shù)和高級人才，進(jìn)入全球銷售渠道。

　　于2005年6月30日正式完成對德國杜克普·阿德勒(以下簡稱DA公司)的并購的上工申貝集團(tuán)則是最好的典范，德國媒體針對這起并購案表示：“一家中國上市公司對一家德國上市公司的收購是史無前例的�！�

　　據(jù)上工申貝相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，最看重的就是DA公司品牌的含金量，這個縫紉設(shè)備行業(yè)的世界第一品牌將給上工申貝帶來新的增長點和更寬廣的銷售渠道。經(jīng)過一年多的整合，并購的協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，上工申貝成功打開了德國市場，DA公司則先后在中國創(chuàng)建了杜克普愛華貿(mào)易(上海)有限公司和杜克普愛華工業(yè)制造(上海)有限公司，這兩家新設(shè)立的公司作為歐亞業(yè)務(wù)整合的平臺，已經(jīng)完成構(gòu)筑并開始運營。

　　更為重要的是，許多中國公司越來越重視并購項目的互補(bǔ)性。輕工業(yè)企業(yè)的老板會要求德國企業(yè)提供最大的50個客戶的名單，機(jī)械電子類公司會仔細(xì)研究一下對方的研發(fā)實力，高新技術(shù)企業(yè)則很看重知識產(chǎn)權(quán)情況。

　　另外，在德國，最敏感的話題便是勞工問題。德國目前失業(yè)率高達(dá)8%-10%，政府對并購后可能出現(xiàn)的大規(guī)模裁員非常擔(dān)心，所以中方并購企業(yè)應(yīng)盡力避免購買那些和中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同的低附加值制造業(yè)。德國的勞工法規(guī)定，所有被并購企業(yè)在一年內(nèi)不得裁員。實在迫不得已，也應(yīng)在簽訂并購合同以前請前任雇主提前裁掉一批員工。

　　在這一點上，北京第一機(jī)床廠(以下簡稱北一機(jī)床)成功并購德國科堡公司的案例可以給我們不少啟發(fā)。由于前期請了咨詢公司做了很充分的凈值調(diào)查，北一機(jī)床對德國公司的銷售渠道、生產(chǎn)研發(fā)能力有了很全面的了解。在并購后，北一機(jī)床根據(jù)“經(jīng)營與管理分開，參與不主導(dǎo)”的整體戰(zhàn)略思路，建立了有效的德方管理團(tuán)隊，中德雙方在生產(chǎn)上分工明確、優(yōu)勢互補(bǔ)，并沒有直接的結(jié)構(gòu)沖突，結(jié)果德國方面反而增加了幾十個就業(yè)崗位，成為當(dāng)?shù)孛襟w爭相報道的典范。

　　“中方和德方都該學(xué)習(xí)老子的中庸之道�！蓖旭R斯一本正經(jīng)地說。在他眼中，德國的企業(yè)應(yīng)該向中方學(xué)習(xí)在重要訂單來臨時加班生產(chǎn)等優(yōu)點，而不是退掉訂單到海邊去游泳，中國企業(yè)的靈活性和德國企業(yè)的制度化剛好可以形成良性互補(bǔ)。不過，基于中德兩國顯著的文化差異，目前雙方在相互溝通和了解上，顯然還有太多的工作要做。

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