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越南醫(yī)藥市場投資機(jī)會分析
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http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-6-11
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一．前言
2009-2010年中國呼吸機(jī)市場深度調(diào)查及價(jià)格預(yù)測報(bào) 【出版日期】 2008年12月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2012年中國醫(yī)藥包裝市場深度調(diào)查與投資前景 【出版日期】 2008年12月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502009-2010年中國中藥行業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國咽喉用藥業(yè)研究咨詢報(bào)告 近年來，我國咽喉疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費(fèi)最
中越兩國山水相連，兩國人民生活習(xí)慣和消費(fèi)及文化信仰都有很大的相似性，我國中成藥作為傳統(tǒng)中醫(yī)藥的重要組成部分，在越南市場上同樣受到民眾的歡迎。中成藥在越南的消費(fèi)主體集中在城市華人集居區(qū)，如胡志明市（原西貢市）就有100萬華人，據(jù)越南政府相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截止2005年10月份，在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的我國中成藥暢銷品種就有180多個(gè)，含蓋了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、膠囊、口服液、糖漿等劑型，有20多種中成藥酒在市場上倍受消費(fèi)者青睞。據(jù)越南中成藥經(jīng)營者介紹，通過各種渠道進(jìn)入越南市場的中成藥品種，實(shí)際上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)據(jù)。越南是一個(gè)具有8000萬人口，GDP高速增長的國家。目前，正面臨著從社會主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)型的快速發(fā)展時(shí)期，從時(shí)間和空間層面上看，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已走在越南的前面。并且，中越兩國的社會制度、政府組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路、市場模式、改革發(fā)展方向等都具有很大的相似性和趨同性。我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀，取得了舉世矚目的偉大成就，在越南民眾及政府中得到廣泛認(rèn)同，我們的今天，就是越南的明天，對整個(gè)越南的革新開放發(fā)展方向也具有很好的示范或指導(dǎo)作用。
故此，在當(dāng)前的條件下，中越兩國從政治到經(jīng)濟(jì)，從民間到政府，從文化到經(jīng)貿(mào)，從人員來往到物流交往，從產(chǎn)品到技術(shù)等各個(gè)方面的互動(dòng)交流，正處于歷史以來最好的黃金時(shí)期。在2006年4月25日－28日舉行的越南共產(chǎn)黨第十次全國代表大會上，越南最高領(lǐng)導(dǎo)層作出了“全面向中國學(xué)習(xí)”的重大決策，成為與會代表和全體民眾共同關(guān)心的熱點(diǎn)話題。越南最高領(lǐng)導(dǎo)人農(nóng)德孟曾在向前往中國留學(xué)的越南學(xué)生的講話中，鼓勵(lì)留學(xué)生們“認(rèn)真學(xué)好漢語，才能更好地了解越南歷史”。此外，在越南，從城市到鄉(xiāng)村，華語流行歌曲仍然是當(dāng)?shù)厣鐣那颁h時(shí)尚，華人的消費(fèi)行為引領(lǐng)當(dāng)?shù)厍把亓餍�。作為中華傳統(tǒng)文化精華的中醫(yī)藥與現(xiàn)代醫(yī)藥工業(yè)制劑技術(shù)有機(jī)完美結(jié)合而生產(chǎn)的中成藥產(chǎn)品，在越南的消費(fèi)趨勢也加速擴(kuò)張，正從華人社區(qū)向當(dāng)?shù)厣鐣䲠U(kuò)大和從城市向農(nóng)村快速發(fā)展，再加上華人特有的勤勞精明和善于經(jīng)營，在越南的經(jīng)濟(jì)地位不斷提高�？梢哉f，越南城市華人對中成藥產(chǎn)品的消費(fèi)行為，對整個(gè)越南藥品市場消費(fèi)具有先導(dǎo)的引領(lǐng)作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中藥，窮人吃西藥”之說�？傊�，越南中成藥市場具有堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)和廣大的消費(fèi)人群。隨著越南經(jīng)濟(jì)的高速增長，中越兩國政治經(jīng)濟(jì)和民間交往的不斷增加，市場規(guī)模和總量還會不斷擴(kuò)大，潛藏著巨大的市場機(jī)會和商業(yè)利益，值得我國中成藥全行業(yè)的高度重視。當(dāng)前，也是我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南的最佳時(shí)期，我們應(yīng)該把握機(jī)遇，采取多種形式，不失時(shí)機(jī)，拓展越南中成藥市場。
二．我國中成藥在越南市場的現(xiàn)狀
到目前為止，進(jìn)入越南市場并且得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的我國中成藥品種主要有幾大類：第一類是傳統(tǒng)中成藥品種，這部份中成藥曾經(jīng)隨著歷史上華人遷入越南和我國“抗美援越”的大潮進(jìn)入越南市場，以傳統(tǒng)名優(yōu)產(chǎn)品為主，如北京、上海人參蜂皇漿，北京國公酒、同仁堂系列產(chǎn)品、上海部份中成藥產(chǎn)品，廣州老字號中成藥，云南白藥、三七傷藥片、女金丹、百保丹等，這類產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)和療效好，久經(jīng)歷史的倉桑變化而長久不衰。一些甚至已經(jīng)在我國已銷聲匿跡的中成藥品牌仍然存留在老一輩華人和越南消費(fèi)者心目中留下美好的回憶，當(dāng)你在越南中成藥市場中與人交流的時(shí)候，經(jīng)常能聽到一些上了年紀(jì)的消費(fèi)者講述由名優(yōu)中成藥產(chǎn)品引出的美好話題，甚至是一段動(dòng)人的故事，喚起他們甜美溫馨的美好回憶，深藏于廣大越南消費(fèi)者心底揮之不去的“中藥情節(jié)”和與世長存的中越民間牢不可破的深厚友誼；第二類是通過貿(mào)易渠道進(jìn)入越南市場的中成藥產(chǎn)品，迄今為止，已有云南、上海、江蘇、重慶、四川、廣東、廣西、北京等地制藥企業(yè)的中成藥品種在越南獲準(zhǔn)銷售，這類品種主要以新特藥或制劑技術(shù)先進(jìn)的中成藥品種為主；第三類為通過電視廣告或媒體影響而進(jìn)入越南市場的中成藥品種，如我國中央4臺國際頻道的廣告，幾乎在越南全境都有很好的收視效果，該臺在越南也是收視率較高的電視臺之一，其新活的制作技術(shù)和誘人的廣告作用，在越南消費(fèi)者心目中的作用也是很好，如特安吶牌血塞通片、調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏膠囊、六味地黃丸、烏雞白鳳丸、神奇止咳糖漿、逍遙丸、西瓜霜含片、金嗓子、濕毒清、云香精等產(chǎn)品，在越南市場上都有很好的業(yè)績，有的品種還成為消費(fèi)時(shí)尚；第四類是通過邊貿(mào)或其它非正常渠道進(jìn)入越南的中成藥品種，這類品種以大路貨產(chǎn)品為主，價(jià)格低，療效好，適合越南消費(fèi)市場的需求，以顆粒劑如板蘭根顆粒、夏桑菊顆粒、羅漢果顆粒等和片劑清火梔麥片、穿心蓮片、咳特靈片、Vc銀翹片等以及部分外用類中成藥產(chǎn)品如膚陰潔、潔爾陰、萬花油、風(fēng)濕膏等。
另外，一些療效好但用量小的中成藥品種也通過這種方式進(jìn)入越南市場，如四消丸、壯腰健腎丸、六神丸、清心丸等在越南東醫(yī)診所（越南傳統(tǒng)醫(yī)藥診所，相當(dāng)于我國的中醫(yī)藥診所）中也經(jīng)�？吹竭@類產(chǎn)品。以上中成藥品種通過不同的方式進(jìn)入越南市場，得到市場及消費(fèi)者的認(rèn)可，為我國中成藥企業(yè)進(jìn)入越南市場提供了很好的范例和先導(dǎo)，對于我國中成藥在越南市場的拓展打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，要成功拓展越中成藥市場，除了借鑒以上幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)外，最重要的還應(yīng)該采用符合越南相關(guān)法律法規(guī)和能夠方便適用我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者的好方法，穩(wěn)步系統(tǒng)地開拓越南中成藥市場。
三．“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議的橋梁和催化作用
廣西首府南寧市作為中國—東盟博覽會的永久舉辦地，不論我國與東南亞從國際間的相互關(guān)系、地緣政治、發(fā)展相互關(guān)系、發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)友誼、爭進(jìn)了解、加快我國和整個(gè)東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展等各個(gè)領(lǐng)域，都有著非常重要的意義。特別是一年一度在廣西首府南寧市舉行的“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議，對于推動(dòng)我國和東南亞地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所發(fā)揮的優(yōu)勢和推動(dòng)作用越來越明顯�！叭龝还�(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議所面對的是當(dāng)今發(fā)展最有活力和經(jīng)濟(jì)成長最快的東盟10+1（東盟10國為印尼、馬來西亞、泰國、新加坡、文萊、菲律賓、越南、老撾、柬埔寨、緬甸加中國）以及西亞乃至整個(gè)亞太地區(qū)，并且匯集了參加國及企業(yè)的政策、市場、資源、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、民眾需求、投資項(xiàng)目、風(fēng)土人情等等各個(gè)層面的信息，在“三會一節(jié)”召開期間，我國和東盟10國以及其相關(guān)國家的政府首腦同要員、參會各國工商界精英人士及知名人士、國內(nèi)外多家媒體等匯集南寧市，使有志于拓展越南和海外市場的我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者，有機(jī)會與他們直接觸，甚至面對面地交換意見，對共同感興趣的投資項(xiàng)目進(jìn)行充分的探討，為我們了解越南中成藥市場以及相關(guān)的信息提供直觀快捷的平臺。特別是雙邊都有意向的投資項(xiàng)目，就具體的運(yùn)作情況還能夠進(jìn)行深入細(xì)致的探討，相當(dāng)于我國的現(xiàn)場辦公高效率，就能把前期工作做好做細(xì)，節(jié)約大量的時(shí)間和開支。積極參加“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，也是我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)走出國門最方便快速和經(jīng)濟(jì)的重要渠道，其他行業(yè)的不少企業(yè)通過這一方式走出國門拓展海外市場的成功經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。
比如，2005年舉辦的“三會一節(jié)”，越南曾把對其國內(nèi)的中成藥工業(yè)生產(chǎn)投資作為重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，并針對我國相關(guān)企業(yè)或個(gè)人在越南投資該項(xiàng)目發(fā)布了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，吸引我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)到越南投資辦廠。但是，這些寶貴的信息沒有引起我們中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者的重視（當(dāng)時(shí)，我國大多數(shù)中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)正在忙于GMP改造和認(rèn)證，無暇顧及國外市場，錯(cuò)失良機(jī)），使有志于拓展越南市場的我國投資者失去了一次很好的機(jī)會。據(jù)有關(guān)方面透露，2007年，越南的這一政策仍然不會改變，還會把吸引我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)到越南投資辦廠作為重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目。所以，對于我們中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，機(jī)會還是有的。但是，我國投資者到越南發(fā)展的競爭態(tài)勢，將不可避免。
四．我國中成藥進(jìn)入越南市場的相關(guān)程序
越南民眾對我國中成藥產(chǎn)品的廣泛歡迎，造就中成藥堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)和巨大的商業(yè)利益或商機(jī)，越南政府對我國中成藥進(jìn)入越南市場也采取相對規(guī)范而又積極靈活多樣的優(yōu)惠政策或鼓勵(lì)措施，越南相關(guān)的民間組織和工商企業(yè)則主動(dòng)跟進(jìn)，積極推動(dòng)我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場，每次到越南參加相關(guān)會議和洽談業(yè)務(wù)，都有不少中成藥經(jīng)營者主動(dòng)前來接洽，尋找商業(yè)機(jī)會，愿意幫助辦理中成藥進(jìn)入越南市場的相關(guān)手續(xù)，或提供咨詢服務(wù)。在越南舉辦的中成藥產(chǎn)品展銷會，廣大參觀者及民眾更是表現(xiàn)出巨大的熱情，除了積極索取資料外，還購大量買中成藥產(chǎn)品，往往是會議還未結(jié)束，產(chǎn)品就銷售一空。為了使中成藥企業(yè)對進(jìn)入越南市場有進(jìn)一步的了解，拓展越南中成藥市場，就相關(guān)事宜，筆者作如下介紹。
1.我國SFDA批準(zhǔn)在中國境內(nèi)生產(chǎn)銷售的中成藥產(chǎn)品，均可申請進(jìn)入越南市場
根據(jù)越南相關(guān)法規(guī)及《2005年保護(hù)人民健康的藥品和美容產(chǎn)品的進(jìn)出口指導(dǎo)通知》的具體要求，我國中成藥要合法進(jìn)入越南市場銷售，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須向越南藥品管理局提出產(chǎn)品登記申請，并同時(shí)提供申請注冊資料，包括中成藥品種名稱，最小銷售單位的中成藥樣品及其檢驗(yàn)方法和內(nèi)容，生產(chǎn)流程報(bào)告，穩(wěn)定性研究，毒性實(shí)驗(yàn)，臨床實(shí)驗(yàn)報(bào)告，企業(yè)概況，相關(guān)證照及GMP證書復(fù)印件，銀行信用證明，注冊資金證明，驗(yàn)資報(bào)告，以上材料一式三份，翻譯成越文，費(fèi)用約70美元；每個(gè)中成藥品種交納200美元的評估費(fèi)，審批法定時(shí)間不得超過一年，一般4~6個(gè)月就能完成。通過審批能夠進(jìn)入越南市場銷售的中成藥品種同時(shí)獲得藥品登記編碼，由越南醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)負(fù)責(zé)國內(nèi)市場銷售。若要進(jìn)行長期貿(mào)易，可繼續(xù)交納2000美元的執(zhí)照審批費(fèi)，獲得經(jīng)營許可，并發(fā)放許可證，3~5年內(nèi)有效，到期可繼續(xù)申請延期。
以上手續(xù)辦妥后，我國企業(yè)就可以和越南各醫(yī)藥進(jìn)出口公司或相關(guān)企業(yè)開展業(yè)務(wù)往來，獲得登記編碼的中成藥品種在辦理正常海關(guān)進(jìn)出口手續(xù)的情況下，就可進(jìn)入越南銷售。這種運(yùn)作方式適合大批量或銷售市場非常明確及市場成熟的中成藥品種進(jìn)入越南。同時(shí)也可以委托越南進(jìn)出口公司、中介公司或代理商辦理，手續(xù)費(fèi)一般為1.5％~3％，關(guān)稅視不同中成藥的品種為0％~9％不等，能省去很多麻煩，快速簡捷地通關(guān)進(jìn)入越南市場銷售。
2.處于市場開發(fā)前期的我國中成藥品種進(jìn)入越南市場
為了最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，更好地拓展越南中成藥市場，對于開發(fā)越南市場的中成藥品種或尚未涉足越南中成藥市場的企業(yè)來說，不可能盲目大批量地輸入產(chǎn)品，必須慎重從事，減少損失，降低市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，分步而系統(tǒng)性開發(fā)越南市場。在越南相關(guān)法律法規(guī)允許的情況下，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者，可以采取以下合法而靈活多樣的措施，有目的地小批量進(jìn)入越南目標(biāo)市場。在此，筆者根據(jù)越南相關(guān)法律法規(guī)，以及不少經(jīng)營者的成功經(jīng)驗(yàn)和我國中成藥進(jìn)入越南市場已經(jīng)形成的一些規(guī)則，作如下較全面系統(tǒng)的詳盡說明。
與越南醫(yī)院合作，直銷醫(yī)院
到越南首先找到可以合作的醫(yī)院，推薦中成藥產(chǎn)品，特別是醫(yī)院特殊需用的中成藥品種。目前，越南全國共有中央級醫(yī)院30家，�。ㄊ校┘壱陨厢t(yī)院196家，縣級以上醫(yī)院2500多家，另外，還有一些私立醫(yī)院，也有不少華人開辦的醫(yī)院，如在胡志明市比較著名的華人醫(yī)院就有華安醫(yī)院、華泰醫(yī)院、同安醫(yī)院等，越南的大醫(yī)院主要集中在首都河內(nèi)市及南方的胡志明市，越南的醫(yī)生對中成藥大都持歡迎態(tài)度。找到合作的醫(yī)院后，憑醫(yī)院院長的報(bào)告和醫(yī)生的治療單，越南醫(yī)藥進(jìn)出口企業(yè)的申請單，就可辦理中成藥快速進(jìn)口手續(xù)，供醫(yī)院內(nèi)部使用。如果下次再需要該類中成藥品種時(shí)，僅憑醫(yī)院院長的購貨計(jì)劃，提交越南醫(yī)藥進(jìn)出口公司，就可從我國直接進(jìn)口。
緊急情況下所需的特殊中成藥品種
對于未獲得登記編碼的中成藥品種，因醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的特殊需要，我們可以直接委托醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)向越南藥品管理局提出申請，藥品管理局在參考醫(yī)院或傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見后，優(yōu)先頒發(fā)進(jìn)口許可證。在越南，使用中成藥較多的企業(yè)或機(jī)構(gòu)為各級東醫(yī)藥（越南稱本國傳統(tǒng)醫(yī)藥為東醫(yī)藥）研究機(jī)構(gòu)和協(xié)會及其成員單位，比較著名的有河內(nèi)民族醫(yī)藥研究院，該院1988年被世界衛(wèi)生組織認(rèn)定為全球22個(gè)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)合作中心之一；此外，還有胡志明市民族醫(yī)藥研究所，不少醫(yī)院設(shè)置的東醫(yī)科也是我國中成藥產(chǎn)品的用戶或潛在用戶。
通過會展的方式輸入少量中成藥產(chǎn)品
在越南舉辦的我國中成藥會展或相關(guān)交易會，每年都有很多次，并且對于參展的我國企業(yè)，越南官方也給予許多優(yōu)惠條件，如允許免稅帶入一定數(shù)量的中成藥參展品種。會議期間，我們可以充分利用這一有利條件，一方面，與越南客商廣泛接洽，尋找客商或銷售代理，往往不少中成藥品種以此方式就能獲得訂單，為下一步批量進(jìn)入越南市場打好基礎(chǔ)。另一方面，有目的地在會展期間銷售帶去的中成藥產(chǎn)品，以產(chǎn)品銷售的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作方式，做好充分的市場調(diào)研工作，為今后系統(tǒng)拓展越南市場提供有價(jià)值的資料。據(jù)多次參加越南會展的企業(yè)介紹，每次帶去的中成藥在會展期間都能銷售一空，并且，還能賣個(gè)好價(jià)錢，計(jì)劃得好，在賺回參展的所有費(fèi)用后還有節(jié)余。真可謂一舉多得。
直接與越南客商洽談
在越南中成藥商業(yè)行業(yè)中，有不少經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚及經(jīng)驗(yàn)豐富的中成藥經(jīng)營者，這些私營企業(yè)幾乎都是華人掌控，他們經(jīng)營方式靈活多樣，具有天才的經(jīng)商能力，主要集中在胡志明市和河內(nèi)市。我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者要開發(fā)越南市場，應(yīng)做充分準(zhǔn)備，帶足相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)資料，到達(dá)越南目的地后，可以通過當(dāng)?shù)厝A人工會、華人商會、華人會館等民間組織，查閱相關(guān)資料或咨詢情況，請有關(guān)專家介紹情況和客戶，然后再找相關(guān)客戶洽談，或直接與越南客商接洽。在越南的華人經(jīng)營者，往往以誠信經(jīng)營而著稱，受到當(dāng)?shù)毓ど探绲暮迷u，特別是華人經(jīng)營者，與我們沒有語言障礙，容易溝通，他們熱情待客，誠懇待人，勤勞務(wù)實(shí)，努力拼搏的精神，受到越南商界的尊重。同時(shí)，華人經(jīng)營者具有很強(qiáng)的批發(fā)能力和市場滲透力。華人在東南亞經(jīng)商的歷史悠久，越南的華人經(jīng)營者不僅在越南本國，而且在周邊國家甚至整個(gè)東南亞和整個(gè)亞太地區(qū)，都有穩(wěn)定的客源。越南中成藥經(jīng)營者對中成藥品種的市場預(yù)測或前景分析，可以說，就是該品種進(jìn)入越南的可信資料。可以說，找到好的合作商，拓展越南市場就已經(jīng)成功了一大半。
通過邊貿(mào)渠道與越南客商合作
有不少中成藥經(jīng)營者活躍在邊貿(mào)市場上，對于尚未開發(fā)越南市場的中成藥品種，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者向邊貿(mào)經(jīng)營者提供樣品或進(jìn)行小額交易，一旦獲得成功再大量交易，或直接進(jìn)入越南，或再全面系統(tǒng)開發(fā)市場。另外，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，也可以通過民間來往或?qū)W術(shù)交流的方式，前期進(jìn)入越南市場，在獲取充分的資料和可靠的信息后，再全面開發(fā)越南中成藥市場。
五．開發(fā)越南中成藥市場應(yīng)注意的幾個(gè)問題
越南中成藥市場潛力很大，并且，隨著越南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中成藥市場潛在的容量還會隨之增大。但是，由于越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展起點(diǎn)低，起步晚，不確定性因素較多，醫(yī)療衛(wèi)生保健制度不健全，民眾的整體消費(fèi)水平仍然很低，越南醫(yī)藥市場與我國相比，具有很大的差異性。越南中成藥市場雖然遍地黃金，但大多是深埋于市場深層或尚未開發(fā)的黃金富礦。所以，要真正在越南市場上有所作為，套用當(dāng)前的營銷理論或成功經(jīng)驗(yàn)是行不通的，還需要我們做艱苦的努力和細(xì)致繁雜的工作，搞好市場開發(fā)或營銷創(chuàng)新，才能獲得理想的收益。從一些已進(jìn)入越南市場銷售的中成藥品種和企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，盡管開發(fā)越南市場也不是一件很容易的事，但與競爭劇烈的國內(nèi)市場相比，所付出的支出與收益相比，相當(dāng)于在越南市場付出一份的努力，在國內(nèi)市場則要付出八份以上的代價(jià)，才能獲得相同的收益。由此可以看出，和國內(nèi)相同的條件下，在越南開發(fā)中成藥市場，是國內(nèi)無法比擬的�？偨Y(jié)他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也許，能為今后進(jìn)入越南市場的我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供參考，少走彎路。
1．中成藥說明書準(zhǔn)確合法
中越兩國民眾雖然同屬中華文化圈，具有很大的相似性，但畢竟分屬兩個(gè)種族，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和所處環(huán)境的差異性，不同點(diǎn)也不少。比如中越兩國在文化習(xí)俗、法律法規(guī)、知識結(jié)構(gòu)、文字表達(dá)方式、邏輯思維、消費(fèi)心理等方面存在著很大差異。作為醫(yī)務(wù)工作者及消費(fèi)者，認(rèn)識和使用中成藥第一直觀印象的說明書，就顯得非常重要，如果套用或照搬原來的中成藥說明書當(dāng)然行不通。所以，我們在進(jìn)入越南市場之前，必須對我國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品的說明書及外觀設(shè)計(jì)進(jìn)行全盤綜合考量，特別是避免使用一些令人費(fèi)解、模棱兩可、模糊不清的傳統(tǒng)中醫(yī)藥專業(yè)詞語，是我們進(jìn)入越南市場必需加以認(rèn)真考慮的問題。對越銷售的中成藥說明書，還要考慮不能與越南的法律法規(guī)和民眾的道德觀念相沖突，必要時(shí)，還需邀請中越兩國有關(guān)專家參與完成此項(xiàng)工作，使說明書成為越南醫(yī)患人員和消費(fèi)者認(rèn)識中成藥的第一名片，讓越南醫(yī)務(wù)人員和民眾，通過閱讀簡單扼要的說明書，就能對我國中成藥品種有一個(gè)整體的了解，對于日后在越南市場上的銷售或全面系統(tǒng)地開發(fā)市場的成敗致關(guān)重要。不少已進(jìn)入越南的我國中成藥，甚至有的還是我國的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，長期以來市場業(yè)績很差，有的甚至不得不退出市場，其主要問題之一，就出在不適合越南市場的產(chǎn)品說明書上。說明書雖小，但關(guān)系重大，我們不能因小而不認(rèn)真對待。
2．急功近利為大忌
越南中成藥市場潛力雖然很大，但還需要我們開發(fā)拓展，越南整體經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展較低，民眾的品牌消費(fèi)觀念不強(qiáng)，消費(fèi)心理不成熟，中成藥產(chǎn)品的目標(biāo)市場或者細(xì)分不明確，民眾的經(jīng)濟(jì)收入及消費(fèi)心理承受能力較差，對產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素都增大了我國中成藥進(jìn)入越南市場的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。同時(shí)，正因這些因素，也是我們在越南市場上能夠長期立足的優(yōu)勢，有關(guān)專家把越南中成藥市場比喻為一張白紙，容易描繪出美麗的畫卷。這就需要我們通過長期艱苦細(xì)致的工作，科學(xué)系統(tǒng)地開發(fā)市場，樹立品牌第一的營銷理念，避免短線操作，著眼于長遠(yuǎn)，找到合適的方法持之以恒，不斷拓展市場，做大做強(qiáng)。比如，在我國市場上早已銷聲匿跡的一些家用電器品牌，在越南當(dāng)今市場上，反而成為家喻戶曉的名牌暢銷產(chǎn)品，這就說明一個(gè)問題，中越兩國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)空差異性，為我國企業(yè)走出國門，投資拓展，創(chuàng)造了多樣化或多層次發(fā)展的空間。
3．品種、劑型、包裝及產(chǎn)品定價(jià)策略適合市場需求
越南地處北回歸線以南，屬熱帶季風(fēng)氣候，高溫多雨，病菌滋長速度快，致病因素多。進(jìn)入越南的我國產(chǎn)中成藥品種，首先要從當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見病入手，對癥選擇相應(yīng)適銷對路中成藥品種，如清涼解毒類、治療皮膚病類、消炎類、治療胃腸道疾病類、醫(yī)治疑難雜癥類等中成藥，快速占領(lǐng)市場，站穩(wěn)腳跟，為今后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。其次，進(jìn)入越南的中成藥品種還必須選擇適當(dāng)?shù)丨h(huán)境條件的內(nèi)外包裝，使用防水、防潮、防高溫等性能很好的包材或材質(zhì)的內(nèi)外包裝，確保中成質(zhì)量不受外界環(huán)境的影響而變質(zhì)，不容易在高溫高濕條件下保管的中成藥劑型最好不要引入越南市場，很多中成藥品種在越南市場銷售受挫的主要原因，也是劑型、包材和包裝問題未引起很好的重視，使中成藥品受潮變質(zhì)，影響質(zhì)量而受到重創(chuàng)。第三，越南民眾的生活水平及經(jīng)濟(jì)收入較低，僅相當(dāng)于我國上世紀(jì)80年代中期的水平，進(jìn)入越南市場的中成藥品種，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，對于開拓越南市場具有事半功倍的作用。
4．中介機(jī)構(gòu)缺乏
中成藥在越南市場具有很大的潛力，僅僅是一個(gè)拓展市場的極好機(jī)會，怎樣把握好機(jī)遇，對于大多數(shù)人而言僅僅是說說而已，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的運(yùn)作也僅僅是屈指可數(shù)的幾個(gè)中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，與我國目前這一行業(yè)的發(fā)展水平相去甚遠(yuǎn)。究其原因，主要是中越兩國工商同行缺乏相互了解或有效溝通渠道。在我國，相當(dāng)缺乏進(jìn)入越南市場可信度高的咨訊支持和實(shí)力強(qiáng)及信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來誠心誠意地為中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我國中成藥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，僅僅靠短時(shí)期旅游的方式，到越南考查、參展、開會等簡單而膚淺的方式，很難把事情做成，而僅靠企業(yè)單打獨(dú)斗和面面俱到地拓展越南中成藥市場，會大幅度地增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本費(fèi)用，成功率也不會太高。
所以，目前，我們迫切需要一些可信高的咨訊支持和信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來協(xié)調(diào)這方面的工作。但現(xiàn)實(shí)情況是我們需要也是最缺乏的就在于此，非常不盡人意。如現(xiàn)在能查找到的有關(guān)越南中成藥市場的相關(guān)信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至聽風(fēng)就是雨，虛假信息或不準(zhǔn)確的信息也不少，使企業(yè)無所適從�，F(xiàn)有的一些中介機(jī)構(gòu)水平參差不齊，真假難辯，魚目混珠，他們提供的相關(guān)資料或越方法律法規(guī)方面的漢語翻譯文件，也因翻譯水平和中文表達(dá)能力低下，而讓人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏長遠(yuǎn)打算或不愿意做費(fèi)工費(fèi)神的實(shí)際工作，靠組織我國中成藥行業(yè)的人員到越南參觀、開會、參展或考查，甚至有的中介公司掛羊頭賣狗肉，打著中介機(jī)構(gòu)的旗號，實(shí)際上是組織企業(yè)到越南旅游，有的還不惜向企業(yè)提供虛假的信息或做出美好的承諾，引誘企業(yè)組織人員到越南了解市場，以達(dá)到賺取人頭費(fèi)的目的。使很多到越南考查回來的中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)都有上當(dāng)受騙的感覺，因而放棄了進(jìn)一步開拓越南中成藥市場的打算。所以，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，計(jì)劃開拓越南市場，除了積極應(yīng)對，主動(dòng)出擊，也需慎重考慮，周密策劃，不能靠一時(shí)沖動(dòng)或頭腦發(fā)熱而草率行事，必竟越南不同于我國，屬于國外，因決策失誤而造成的損失，往往是不可逆轉(zhuǎn)或無法挽回的。當(dāng)然，一些成功拓展越南市場的企業(yè)，也應(yīng)該從發(fā)展壯大我國中成藥整體行業(yè)的高度出發(fā)，合理配置和利用自身的優(yōu)勢資源，認(rèn)真總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成立咨訊可靠和信用良好的中介公司，通過互利互惠的合作，引導(dǎo)更多的中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)走出國門，彌補(bǔ)國內(nèi)當(dāng)前的市場空白，為我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場做出更大的貢獻(xiàn)。
六．在越南投資開辦中成藥生產(chǎn)企業(yè)
近些年來，越南的外資企業(yè)投資環(huán)境得到了很大改善，同時(shí)，也吸引大量外國投資。越南《投資報(bào)》2006年9月18日報(bào)道，根據(jù)越南經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展規(guī)劃，2006-2010年間，越南經(jīng)濟(jì)維持年均GDP為8％的增幅需投資約1400-1500億美元，其中，利用外資占35％，主要為外國直接投資、間接投資、僑匯和正式發(fā)展援助（ODA）資金等。報(bào)道稱，近年來，越南政府采取一系列改善投資環(huán)境的措施，尤其是頒布實(shí)施新《投資法》、《企業(yè)法》和《證券法》，投資渠道更加通暢便利，使越南已成為外國投資商眼里最具吸引力的國家之一。越南經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，越南即將迎來第三次投資高峰。預(yù)計(jì)2006年越南吸引外資將進(jìn)一步增長，全年將超過60億美元，實(shí)際到位資金為35億美元。
越南吸引外資的主要措施有：
（1）頒布內(nèi)外資統(tǒng)一的《投資法》，國內(nèi)外投資者將在同一法律框架下生產(chǎn)和經(jīng)營。
�。�2）投資環(huán)境繼續(xù)改善。新出臺一批法規(guī)，向投資者提供更方便的條件，行政審批手續(xù)實(shí)現(xiàn)“一個(gè)窗口”服務(wù)。
�。�3）放寬外商投資項(xiàng)目審批權(quán)限。自2005年以來，在新批的外資項(xiàng)目中，由越中央政府各部門審批和頒發(fā)投資許可證的項(xiàng)目占63％，各地方政府審批和發(fā)證的占13.3％，各工業(yè)區(qū)和出口加工區(qū)管委會審批和發(fā)證的占23.6％。今后，越政府?dāng)M對某些省份和直轄市的項(xiàng)目審批權(quán)限進(jìn)一步放松，給地方更為寬松和靈活的政策等，以利于營造更加寬松的投資環(huán)境，吸引外資。
但是，與如今大量外資涌入越南的大環(huán)境極不相稱的是，到目前為止，我國中成藥生產(chǎn)在越南的投資項(xiàng)目還是空白，越南也沒有中成藥生產(chǎn)企業(yè)。越南國內(nèi)需求完全依賴進(jìn)口，從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，這種狀況是很不正常的，我國僅僅靠輸出中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場的現(xiàn)象，也不會長期維持下去。越南官方也衷心希望，我國真正有實(shí)力的中成藥名牌生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)能在越南投資辦廠，同時(shí)也出臺了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。
從我國制藥工業(yè)全行業(yè)的情況來看，中成藥是我們具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)和我國特色的產(chǎn)品，是傳統(tǒng)中醫(yī)藥和現(xiàn)代制藥制劑工業(yè)有機(jī)相結(jié)合的科學(xué)產(chǎn)物，它凝結(jié)了中國制藥人的聰明才智，中成藥工業(yè)的根基在中國，中成藥市場優(yōu)勢的原動(dòng)力也在中國。并且，我國在中成藥工業(yè)生產(chǎn)、制劑工藝技術(shù)、科研、資源利用、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場推廣等領(lǐng)域內(nèi)，都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢和先決條件，有的已達(dá)到國際先進(jìn)水平。西藥制藥行業(yè)則不然，首先，我國與國外企業(yè)相比則處于絕對劣勢的地位，無法與國外西藥制藥企業(yè)在越南市場上抗衡。其次，至目前為止，在越南登記注冊的西藥制藥企業(yè)也高達(dá)近250家，包括223家外國制藥公司（不少跨國制藥公司早已登陸越南市場），8家合資企業(yè)，16家外資企業(yè)和3家私營企業(yè)，注冊資金達(dá)數(shù)億美元，從產(chǎn)能方面來看，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了越南市場當(dāng)前的容量，而中成藥生產(chǎn)企業(yè)則處于空白。我們在越南投資中成藥生產(chǎn)企業(yè)，則能夠順利地實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢的快速轉(zhuǎn)化，成為優(yōu)化的經(jīng)濟(jì)利益或市場優(yōu)勢，在越南中成藥市場上大展鴻圖。
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