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醫(yī)藥渠道訴求價值重估
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http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-6-6
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一箭雙雕？
2009-2010年中國呼吸機市場深度調(diào)查及價格預測報 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2012年中國醫(yī)藥包裝市場深度調(diào)查與投資前景 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502009-2010年中國中藥行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國咽喉用藥業(yè)研究咨詢報告 近年來，我國咽喉疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費最南京醫(yī)藥執(zhí)行副總裁滕學武說，西安楊森去年的利潤率有16%，遠高于國內(nèi)廠家。以西安楊森的品牌藥物嗎丁啉為例，同樣是多潘立酮的通用名，西安楊森的含稅出廠價為14.66元，而國產(chǎn)同樣的藥品價格最便宜的是3.75元。
他還公布了五種西安楊森的常用和暢銷藥品的國產(chǎn)廉價替代品的清單，并承諾將江蘇、安徽、福建、上海四地的這些常用藥全部換上國產(chǎn)品牌。
“我們希望消費者可以了解到，有更便宜的替代藥，希望你們媒體也能做這方面的宣傳�！彪鴮W武稱。
業(yè)內(nèi)一位人士說，南京醫(yī)藥宣戰(zhàn)西安楊森，一方面是尋求更多的商業(yè)利益，同時，也是為了宣傳旗下國產(chǎn)同類藥品——這類藥品給南京醫(yī)藥的扣點更高，南京醫(yī)藥的利潤也更豐厚。
南京醫(yī)藥方面提供的數(shù)據(jù)也證實，銷售楊森產(chǎn)品的毛利只有2%左右，而銷售國內(nèi)廠家的同類產(chǎn)品毛利可以達到6%以上。
上述業(yè)內(nèi)資深人士指出，南京醫(yī)藥打“價格牌”，實際上是打“民生牌”，但以其商業(yè)企業(yè)的立場，這場談判至此，南京醫(yī)藥實際上也非常被動，畢竟楊森OTC產(chǎn)品的定價都是政府定價，對于合資藥與國產(chǎn)藥之間的差價問題，業(yè)界一直頗有爭論。但南京醫(yī)藥以此作為話題，矛頭似乎直指政府定價，對自己并不利。
“這些品牌藥的價格都是發(fā)改委批的，南京醫(yī)藥從這個角度挑戰(zhàn)楊森，扯開了去又是醫(yī)療體制改革的問題。這個是工商企業(yè)都沒法改變的�！痹撊耸勘硎尽�
挑戰(zhàn)背后
南京醫(yī)藥和西安楊森合作十八載，協(xié)議每年一簽，今年已經(jīng)是第十八次。為何在這個時候挑戰(zhàn)西安楊森，誘發(fā)因素是什么？
一位不愿意透露姓名的人士表示，南京醫(yī)藥向西安楊森發(fā)出挑戰(zhàn)，爭取更多的利益分配，一個重要的原因在于藥房托管給南京醫(yī)藥帶來的利潤壓力，促使南京醫(yī)藥不得不向上游廠家索取利益。
自2006年年初南京市推出藥房托管模式以來，截至今年年初，南京市二甲及二甲以下156家醫(yī)院的藥房已幾乎全部實行了托管，而南京醫(yī)藥在競標中拿到了93%以上的醫(yī)院藥房托管權(quán)。
該人士表示，南京的藥房托管，利潤大頭還是給了醫(yī)院，南京醫(yī)藥的利潤并沒有比以前提高多少，本希望通過托管藥房以大流通量來得利，但現(xiàn)實并非如此。這迫使南京醫(yī)藥向上游廠家索取利益。
“因為他不可能向醫(yī)院索取利益。這種現(xiàn)象是醫(yī)藥一體和醫(yī)院的強勢造成的�！彼�說，在現(xiàn)下的醫(yī)藥流通體系中，南京醫(yī)藥也不再是一個單純的物流公司。以前物流主要以配送為主，終端是廠家或者個人來做�，F(xiàn)在終端做的人少了。物流配送公司不得不建立自己的臨床隊伍，因此物流公司每做一個品種都有相當大成本開銷。
在他看來，此次挑戰(zhàn)西安楊森，南京醫(yī)藥是在為自己謀求更多的生存空間，這是企業(yè)發(fā)展策略決定的，也是大的背景決定的。作為醫(yī)藥經(jīng)營者要順應潮流，企業(yè)要把利益讓給渠道，商業(yè)公司加快臨床隊伍建設(shè)，為藥廠提供更廣泛的市場服務，以取得更多的利益。
南京醫(yī)藥一位內(nèi)部人士也承認，藥房托管以后，南京醫(yī)藥才開始需要更大的利益訴求。“如果沒有藥房托管，我們可能也不會向楊森挑戰(zhàn)�！�
渠道價值重估
南京醫(yī)藥方面提供了雙方2007年合作協(xié)議書，其中規(guī)定，“在每月結(jié)束后三個工作日內(nèi)，南京醫(yī)藥應向西安楊森無償提供百日內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)、購進單位等相關(guān)信息”。
對此，滕學武認為，這種信息是商業(yè)企業(yè)最核心的機密，但是楊森過去一直無償取得渠道所有信息，這個合同條款“顯失公平”。
“其他的本土制造企業(yè)，都是通過付費才能獲得相應的信息�！彪鴮W武說，這些免費提供給楊森的渠道信息，“可以值幾百萬。”
他并不諱言，本土的流通企業(yè)在實力壯大之后，開始謀求更大的利益。這是原先在實力剛起步的時候，所沒辦法爭取的。
5月30日，聯(lián)系西安楊森副總裁沈如林。他明確表示，商業(yè)談判需要雙方溝通，但是南京醫(yī)藥至今沒有給西安楊森確切的書面方案，提出自己的要求。
“他們只是提出要訂單式合作，但是具體的方式，包括他們提出的渠道信息應該如何收費，我們都是從媒體的報道中知道的。”他還表示，協(xié)議不妥當，可以談，不過新協(xié)議未達成前，雙方還應該尊重已有的協(xié)議。“讓一部分利潤給南京醫(yī)藥，并非完全不可以。一切都可以雙方坐下來談，而不是公布給媒體�！�
對于山東海王等其他醫(yī)藥渠道商有意加入談判陣營一事，沈如林明確表示，不知道有此事，不過雙方合作中出現(xiàn)的任何問題，都可以通過正常的商業(yè)談判解決。要求修改合同，也是正常的商業(yè)談判。
從業(yè)內(nèi)獲悉，由于品牌藥企對銷售商的要求更為嚴格，扣點也沒有一般企業(yè)給的多，所以很多醫(yī)藥經(jīng)銷商銷售西安楊森這樣品牌企業(yè)的OTC產(chǎn)品，其實都是處于微利甚至虧錢狀態(tài)。從去年開始，上藥和浙江的幾家主要醫(yī)藥分銷企業(yè)都開始放棄跟楊森公司合作，而其他很多企業(yè)也開始將楊森公司的產(chǎn)品銷售比例逐步下降。只不過，南京醫(yī)藥選擇將商業(yè)談判公之于眾。
一位不愿意透露姓名的人士表示，南京醫(yī)藥出頭挑戰(zhàn)西安楊森，其實也為上市公司贏得了更多的關(guān)注，包括宣傳了旗下的國產(chǎn)便宜替代產(chǎn)品。從目前的效果來看，已經(jīng)取得了事件營銷的效果。
沈如林表示，南京醫(yī)藥停止進貨，雙方都在承受損失。絕不是西安楊森一家在承擔。他強調(diào)說，畢竟這么大銷售額的一塊產(chǎn)品，替代產(chǎn)品一時間難以填充。
從業(yè)內(nèi)獲悉，西安楊森正在開展一項“渠道補救計劃”，在江蘇、安徽、福建、上海等地積極與其他藥品批發(fā)企業(yè)聯(lián)系，準備填補與南京醫(yī)藥分手后留下的空缺。
“解鈴還需系鈴人。但是現(xiàn)在這個樣子我們也不知道會如何收場。”沈如林說。
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