從宏觀環(huán)境來(lái)看，2006年的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)與往年相比，在贏利水平和贏利能力上，并沒有多少顯著的改變，根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的初步預(yù)測(cè)，2006年行業(yè)整體毛利仍保持在7％左右，純利仍然在0.6％左右。醫(yī)藥商業(yè)已連續(xù)多年保持“增量不增利”的低迷狀況。

　　唯一發(fā)生改變的，是商業(yè)集中度的逐步提高，超過50億元銷售規(guī)模的商業(yè)企業(yè)又多增了三五家。隨著集中度的提高、區(qū)域布局的擴(kuò)大，個(gè)別長(zhǎng)期處于低贏利水平的商業(yè)企業(yè)開始急于公開向上游叫板，要利潤(rùn)和返點(diǎn)。

　　分析商業(yè)企業(yè)的贏利結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)雙方目前僵持不下的一個(gè)焦點(diǎn)所在。目前醫(yī)藥商業(yè)模式基本分為醫(yī)院純銷、商業(yè)調(diào)撥和快批零售三種模式。其中，利潤(rùn)空間最大的是醫(yī)院純銷，毛利可達(dá)10％～20％，而商業(yè)調(diào)撥和快批零售，利潤(rùn)則微薄，商業(yè)調(diào)撥更甚，許多就在虧損線上下。

　　這一最為傳統(tǒng)的商業(yè)模式適用于普藥和品牌非處方藥（OTC），由于不用在終端進(jìn)行推廣和價(jià)格維護(hù)，商業(yè)企業(yè)充當(dāng)?shù)钠鋵?shí)就是一個(gè)物流配送商的角色。在工業(yè)企業(yè)眼里，這是渠道商價(jià)值體現(xiàn)最弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。按照價(jià)值提供有多大，回報(bào)就有多大的原則，工業(yè)企業(yè)留給商業(yè)企業(yè)的返點(diǎn)和利潤(rùn)當(dāng)然是最少的。

　　對(duì)于有著強(qiáng)勢(shì)品種的工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)更甚。在市場(chǎng)推廣和廣告宣傳都已到位的情況下，產(chǎn)品在終端的銷售量并不愁，商業(yè)的物流配送價(jià)值更微。對(duì)于商業(yè)企業(yè)要求增加返點(diǎn)的要求，當(dāng)然更難滿足。而對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想避免商業(yè)調(diào)撥虧損，一方面要剔除低毛利品種，另一方面就要想盡辦法降低采購(gòu)成本和管理成本。但對(duì)于品牌OTC來(lái)說(shuō)，商業(yè)企業(yè)則可能處于“欲罷不能”的境地，雖然配送毛利低或者虧損，但可以保證銷售規(guī)模和行業(yè)認(rèn)知度，亦不可或缺。

　　而對(duì)于商業(yè)企業(yè)而言，不管是醫(yī)院純銷還是商業(yè)調(diào)撥，鑒于目前醫(yī)院終端在整個(gè)銷售鏈條上的強(qiáng)勢(shì)地位，回款一直是個(gè)頭痛的問題。工業(yè)企業(yè)為了提高銷售回款率，將回款的任務(wù)與給商業(yè)的返點(diǎn)掛鉤，回款不及時(shí)便克扣返點(diǎn)的做法，似乎也有“強(qiáng)人所難”之意。品種代理本身利潤(rùn)就微薄，再克扣返點(diǎn)，更進(jìn)一步加劇了商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)金流惡化，終止合作也在情理之中。

　　對(duì)于南京醫(yī)藥所提出來(lái)“訂單式合作”的所謂新型供應(yīng)鏈，目前來(lái)看似乎并不現(xiàn)實(shí)。對(duì)于工業(yè)企業(yè)具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)于處方藥，由于終端價(jià)格的不斷受壓，治理商業(yè)賄賂的力度未減，更為關(guān)鍵的是，藥品招標(biāo)由于新模式的采用與推廣，即使是品牌廠家產(chǎn)品，同樣也面臨著落標(biāo)的多重不確定性。對(duì)于終端控制力有限的商業(yè)企業(yè)而言，這種合作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)更大。

　　良性的工商關(guān)系說(shuō)到底不是誰(shuí)欺負(fù)誰(shuí)，而是共贏，各退一步，以和為貴，或是雙方最佳的結(jié)局。

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