藥改新政會(huì)使處方藥市場(chǎng)進(jìn)入難度加大，醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)一步重視OTC市場(chǎng)。OTC將成為醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)的核心來(lái)源，還有部分醫(yī)藥企業(yè)可能要進(jìn)入保健食品和食品領(lǐng)域。由于城市市場(chǎng)終端監(jiān)管力度加大，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)一同爭(zhēng)奪農(nóng)村市場(chǎng)終端。城市邊緣終端和農(nóng)村藥品終端將是藥廠爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。由于國(guó)家加強(qiáng)環(huán)保治理，醫(yī)藥企業(yè)環(huán)保治理投入加大，贏利能力降低�；瘜W(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高能耗、高污染的行業(yè)，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保監(jiān)管力度加大，制藥企業(yè)在環(huán)保治理方面的投入逐年增加，加大了企業(yè)的產(chǎn)品成本，降低了企業(yè)的贏利能力，造成醫(yī)藥制造企業(yè)利潤(rùn)減少、甚至虧損。

    跨國(guó)公司加快實(shí)施全球化戰(zhàn)略，民族藥業(yè)發(fā)展更加困難。從世界醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行情況看，跨國(guó)企業(yè)加快實(shí)施全球化戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)就是具有強(qiáng)大發(fā)展后勁的中國(guó)市場(chǎng)。這對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生的影響是，在跨國(guó)公司加大對(duì)中國(guó)投資的同時(shí)，外商獨(dú)資企業(yè)將成為主導(dǎo)，外資企業(yè)市場(chǎng)份額上升，同時(shí)跨國(guó)企業(yè)將研發(fā)中心也搬到中國(guó)，使得專利藥生產(chǎn)和科研本土化的進(jìn)程加快，對(duì)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)將產(chǎn)生一些影響，也將促進(jìn)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。醫(yī)藥產(chǎn)品要想從生產(chǎn)(醫(yī)藥企業(yè))到最終的消費(fèi)者(病人)之間完成整個(gè)循環(huán)過(guò)程，就必須首先建立兩者之間的通道，這包括供應(yīng)商及醫(yī)藥商業(yè)的選擇和醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，其中后者是重點(diǎn)，供應(yīng)商可以由它的需要來(lái)選擇；其次是要使藥品進(jìn)入實(shí)質(zhì)消費(fèi)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是借助醫(yī)生的處方來(lái)完成的，因此促銷的實(shí)質(zhì)是針對(duì)醫(yī)生促銷。由于在醫(yī)院大量使用的還是比較成熟的普通產(chǎn)品，這種產(chǎn)品一般生產(chǎn)企業(yè)比較多，競(jìng)爭(zhēng)也比較大，所以醫(yī)院開(kāi)發(fā)的難度隨之加大，這就需要產(chǎn)品品牌、服務(wù)、促銷、維護(hù)等工作的全面整合，才能提高銷量，穩(wěn)定市場(chǎng)。

    一、借助第三終端市場(chǎng)打開(kāi)銷售局面

    第三終端市場(chǎng)主要包括包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。國(guó)家和各地方政府無(wú)論從宏觀政策上還是具體的實(shí)施辦法上，在今年都有了進(jìn)一步的落實(shí)，尤其是對(duì)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的具體指導(dǎo)措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個(gè)更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而今年針對(duì)廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)主要包括縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所和部分城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。他們不受今年各地藥品招投標(biāo)的限制，使許多藥企尤其是處方藥企業(yè)紛紛開(kāi)始重視第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。今年面對(duì)第一終端的藥品銷售，面臨許多地區(qū)的藥品掛網(wǎng)招標(biāo)導(dǎo)致的價(jià)格降低和國(guó)家發(fā)改委針對(duì)藥品尤其是抗生素類藥品的降價(jià)措施，使許多處方藥品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展?jié)摿Τ蔀楦魉幤蟮那嗖A的對(duì)象。

    目前全國(guó)市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的發(fā)展非常不均衡，市場(chǎng)差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場(chǎng)的步伐。同時(shí)我們也應(yīng)該注意到開(kāi)拓第三終端的銷售模式也比較單一，一是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開(kāi)展第三終端的銷售活動(dòng)；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷售隊(duì)伍，深入一線市場(chǎng)通過(guò)某種銷售模式如推廣訂貨小會(huì)等，深入挖掘市場(chǎng)，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)。無(wú)論哪種形式，哪種銷售模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場(chǎng)拓展。第三終端市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，同樣存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的發(fā)展過(guò)程，明確銷售目的，實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開(kāi)拓模式。